现如今，银行的竞争形势呈现出复杂的局面，从业者往往面临着来自政策、市场和自身的多重压力。部分银行存量客户维护乏力，对客户的预期动作判断不足；单个客户产品交叉购买少，品牌粘性差，客户关系日趋松散。在这样的形势下，各银行网点都在找寻能够充分发挥现有营销资源与人员力量，牢固衔接厅堂内外的目标客户得优秀方式方法。本课程针对此目的为大家提供实战案例参考及人员能力培养训练。

现如今，银行的竞争形势呈现出复杂的局面，从业者往往面临着来自政策、市场和自身的多重压力。部分银行存量客户维护乏力，对客户的预期动作判断不足；单个客户产品交叉购买少，品牌粘性差，客户关系日趋松散。在这样的形势下，各银行网点都在找寻能够充分发挥现有营销资源与人员力量，牢固衔接厅堂内外的目标客户得优秀方式方法。本课程针对此目的为大家提供实战案例参考及人员能力培养训练。

第一讲：新时代的营销意识进化

一、新时代下的金融行业市场特点

1. 现阶段的宏观经济环境

2. 银行体系的市场化改革

3. 互联网金融参与新竞争

4. 企业融资渠道扩充重组

二、客户经理必备的现代营销意识

三、新时代市场营销三阶发展策略

1. 保障常态化营销

2. 建立精细化营销

3. 实现价值化营销

四、银行客户经理的核心营销职能

案例讨论：小赵的一天

第二讲：存量客户精准营销

一、存量客户信息构面解析

1. 生物性层面

2. 社会性层面

二、存量客户信息精准分析

案例游戏：捷足先登

三、存量客户营销策略设计

案例分析：针对性客户营销策略分析

模拟演练：客户营销策略制定

第三讲：厅堂客户精准营销

一、厅堂客户识别与分流

视频赏析：客户识别

二、厅堂微沙龙营销策略

1. 微沙龙营销的优劣呈现

2. 微沙龙营销的流程梳理

3. 微沙龙营销的注意事项

4. 微沙龙效果提升的技巧

模拟演练：厅堂微沙龙客户营销全流程演练

三、厅堂内促销引流策略

第四讲：潜在客户精准营销

一、潜在客户拓展成功的五大要点

1. 外拓营销要注重效率原则

2. 成交不是外拓的唯一目的

3. 外拓营销要连贯有序一致

4. 访谈后及时进行信息处理

5. 社区外拓应结合厅堂活动

二、潜在客户信息收集与沟通策略

小组讨论：客户沟通问题设计

三、精准活动营销案例分析与设计

案例游戏：如何设计有效的活动营销方案

四、陌生客户好感建立与对谈开启

情景演练：客户经理营销实景演练（上）

五、潜在客户需求挖掘与异议处理

情景演练：客户经理营销实景演练（下）

六、四大类风格的客户分析与应对

第五讲：精准营销能力提升

一、精准沟通与需求引导

1. 顾问式需求引导技巧

2. 推介式需求引导技巧

3. 体验式需求引导技巧

产品游戏：大家来找茬

二、电话沟通的话术设计

小组讨论：电话沟通话术设计

三、面谈沟通的话术设计

小组讨论：面谈沟通话术设计