时至今日，银行网点间的竞争愈演愈烈，各家银行间的负债及资产类业务的区隔也并不凸显，客户的抢夺进入白刃战。加之新金融渠道的出现，使得许多银行原本固有的客户群体不断流失，客户忠诚度不断下降。为了更好的和居民及小微企业进行深度链接，黏住客户，提高客户贡献，零售客户经理成为了基层网点不可忽视的客户拓展和维护力量。如何破解客户经理获客难题？如何提高客户经理营销接触和促成的概率？如何做好客户的维护工作？如何促使客户产生交叉销售和向上销售？本课程为您塑造适合新形势发展的合格银行客户经理。

● 了解现代银行客户经理的工作内容

● 学习周边市场客户开发的方法策略

● 掌握精细化客户营销的流程及技巧

● 构建以客户为中心的客户维护方式

第一讲：零售银行发展及现状思考

一、零售金融的缘起与形成

1. 银行业的发展历程

2. 零售银行的缘起与发展

3. 国内零售银行发展现状

二、银行网点客户经理定位

1. 基层银行网点三段营销脉络

2. 基层客户经理三类角色定位

第二讲：客户经理技能之客户开发

1. 人脉关系

案例：冯行长的客户关系经营

2. 系统资源

案例分析：如何找准我的潜在客户

3. 管理组织

案例：政府搭桥的社区营销

4. 协会商会

案例：小五金协会的成功渗透

5. 对公活动

案例：建材城客户的批量沙龙

6. 电话网络

讨论：如何利用微信群进行有效客户连接

7. 散点撒网

讨论：写字楼企业零熟识度如何入门

第三讲：客户经理技能之客户接触

一、建立初步好感

1. 开场的六大基本法则

2. 开场白应用基础话术

3. 初识客户沟通四分法

情景演练：四大类别客户的实景模拟演练

二、突破口选择

1. 基础信息收集

案例讨论：某超市客户的潜在需求

2. 产品营销话术提炼

小游戏：大家来找茬

三、需求对接技巧

1. 顾问式销售技巧

视频观摩：SPIN提问技巧

现场推演：SPIN技巧的实际运用

2. 推介式销售技巧

小组讨论：一句话产品推介话术

3. 体验式销售技巧

现场演练：实景化案例模拟训练

第四讲：精细化带动差异化营销

一、网点市场的精细化梳理

1. 社会一般性分类模式

2. 常见五类商贸类区域

3. 常见四类居住型区域

二、商贸区分析与营销策略

1. 商贸类区域市场现状特点

2. 商贸类区域客户心理分析

3. 商贸类区域客户营销策略

案例讲解：商业街批量营销引发的增值效应

三、居住区分析与营销策略

1. 居住型区域市场现状特点

2. 居住型区域客户心理分析

3. 居住型区域客户营销策略

案例讲解：专属小区服务引爆存款增长

四、营销活动带动的精细化

1. 营销活动内容选择

2. 营销活动形式选择

3. 营销活动广宣设计

4. 营销活动注意事项

五、差异化的营销活动设计

1. 寻找四类优势入口

2. 完成营销闭环推进

3. 分化社群制造差异

4. 紧密衔接建立区隔

案例讲解：骑行一族社群连接计划及其模式复制

分组讨论：周边市场的差异化客群营销方案设计

第五讲：客户经理营销技能之客户维护

一、客户关系管理能力精进

1. 存量客户的日常维护

1）四段式循环维护

2. 客户的精准网格管理

1）如何实现精准化的效能产出

3. 客户经理的自我管理

1）个人知识管理

2）客户信息管理

3）风险防范意识

4）个人时间管理

5）销售社交礼仪

二、建立面向未来的营销队伍

1. 银行营销的三级阶段

2. 银行营销核心概念打造