客户经理是商业银行的最小“经营单位”，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，挖掘深度客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。

目前，新任公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。本课程将协助您解决以下问题

● 协助银行系统缩短对公经理培养周期

● 掌握银行对公客户营销的标准化流程

● 学习对公客户寻找和开发的有效方法

● 学习对公客户接触的需求挖掘与促成

● 掌握对公客户的分析与策略方案对接

第一讲：对公营销基础知识篇

一、新时代金融市场变化

1. 经济周期波动

2. 利率市场引导

3. 竞争同质严重

4. 融资渠道多样

5. 金融监管趋严

二、对公营销特点及难点

1. 对象差异：面向组织VS面向个人

2. 关注差异：理性决策VS感性决策

3. 过程差异：流程复杂VS流程简单

4. 风险差异：风险集中VS风险分散

5. 博弈差异：议价力强VS议价力弱

6. 方法差异：综合平衡VS平铺直叙

7. 内部差异：方向一致VS各怀鬼胎

三、对公营销的五个阶段

1. 寻找客户——营销开展基石

2. 接触客户——获取必要信息

3. 分析客户——研拟策略方法

4. 营销客户——提高成功概率

5. 管理客户——提升客户价值

四、如何成长为合格的对公营销经理

1. 职业外在气质

2. 职业敏锐嗅觉

3. 职业道德素养

4. 积极进取精神

第二讲：对公客户开发

一、客户开发的七种渠道

1. 人脉关系

案例：冯行长的客户关系经营

2. 系统资源

案例分析：如何找准我的潜在客户

3. 管理组织

案例：政府搭桥的园区营销

4. 协会商会

案例：小五金协会的成功渗透

5. 对公活动

案例：汽车城客户的批量沙龙

6. 电话网络

讨论：如何利用微信群进行有效客户连接

7. 散点撒网

讨论：写字楼企业零熟识度如何入门

二、客户接触前的认知思考

1. 对公营销面向什么人

2. 组织运作的内在联系

3. 企业盈利的核心部门

第三讲：对公客户接触-个人攻破篇

组织是由人组成的，组织的接触也将从个人开始，处理好个人关系有时甚至影响到结果成败。

一、陌生进门策略

1. 电话实验法

2. 门卫打探法

3. 前台交流法

二、高层接触策略

1. 官对官策略

2. 中间人策略

3. 定期会策略

4. 抄送信策略

三、对等接触策略

1. 交朋友策略

2. 谈合作策略

案例讨论：与他行客户的一次谈话促成长期合作

四、客户沟通技巧

1. 对谈开场

1）开场的六大技巧

2）人际风格判断与应对

3）接洽态度判断与应对

4）开场完成的判断

2. 询问技术

1）询问的三大作用

2）SPIN引导技巧

3. 说服技术

1）FABE说服技巧

2）吸引法则说服技巧

4. 异议处理

第四讲：对公客户接触-组织攻破篇

组织营销既要考虑组织整体的需求，也要考虑组织内部的合作与较量。策略性的思考成为组织营销成功的关键过程。

一、组织营销流程标准化

1. 访前规划

2. 访中对谈

3. 访止确认

4. 访后梳理

二、访问前期准备

1. 拜访目的

2. 拜访计划

3. 拜访策略

4. 异议预测

5. 应对预演

三、对公营销应当兼顾公私需求

1. 对公营销的五类组织需求

1）大象型需求

2）猎豹型需求

3）乌龟型需求

4）家兔型需求

5）龙虾型需求

2. 对公营销的五类个人需求

1）猴子型需求

2）老虎型需求

3）蚂蚁型需求

4）蜜蜂型需求

5）仓鼠型需求

四、组织常用方案探索

1. 金融服务方案

2. 非金融类方案

3. 资源对接方案

五、信息获取与交叉检验

1. 网络信息

2. 高层访谈

3. 竞争力核心

4. 经营考察

5. 市场竞争

6. 供应商途径

7. 协会渠道

8. 政府渠道

第五讲：关系维护篇

1. 访后梳理与阶段策略

2. 客户分类与维护区分

3. 客户衔接尽可能完善

4. 必要时期的危机处理

5. 丢弃不必要维护成本

6. 客户经理的自我管理