第一篇：网格化营销理论篇

第一讲：银行为什么要做网格化、外拓营销？

一、银行面临挑战？5大挑战

经济下行    

监管趋严    

同业剧争   

金融脱媒   

利率市场化

二、银行如何应对？

主动        

求变        

SWOT分析   

定位        

差异

三、为何要做网格化精准营销？

1、初级外拓营销模式的局限性？       

2、网格化精准营销的由来？

3、游击队VS常规军VS特种军         

4、机关枪VS狙击枪

5、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择

6、单一营销模式VS多管齐下的营销模式

第二讲：银行如何进行网格化精准营销？

一、银行业常见的6个“缺”？

1、缺好的客户     

2、缺好的布局     

3、 缺好的分析

4、缺好的整合     

5、缺好的创新     

6、缺好的维护

二、网格化精准营销的10个经营理念？

1、上接战略，下接绩效  

2、上下同欲，内外联动  

3、稳根据地，辟新战场

4、批量营销，精准高效  

5、虚实结合，锁定客户  

6、知彼知己，庙算多助

7、戒骄戒躁，长远布局  

8、战略布局，战术落地  

9、多管齐下，专注一孔

10、一劳永驻，长期维护。                              

三、网格化精准营销5个“有”

1、心里有数       

2、脑…有…       

3、口…有…   

4、手…有…       

5、脚…有…

四、网格化精准营销网格形成的“123”

1、如何选定一个服务半径？

2、网格的两种类型     

1.实线网格   

2.虚线网格

3、网点服务区域3个圈 

1.中心圈     

2.卫星圈     

3.辐射圈

五、网格化精准营销流程

1、夯实根据地----稳住网点客户，深挖存量客户

2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进

第二篇：网格化营销落地实战篇

第一讲：网点营销策略

知识点：

1、营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2、厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升）

3、柜面营销  （战斗力提升）

4、项目思路  （1345模式）

战区PK：话术训练、1345模式训练、

1、 潜力客户激活   

2、 中端客户提升    

3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升   

5、 到期客户转化

第二讲：深挖存量开拓

知识点：

１、客户数据分析

２、归档管理   

３、短信   

４、电话沟通

5、客户激活

６、存量客户提升3566模式  

７、防流失

战区PK：

1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲：外拓增量策略

知识点：

1、对公业务 

2、对私业务  

3、外拓（阵地联动路演沙龙社群）

4、行外吸金引爆联动       

5、实战：两扫五进

6、实战：不良贷款清收)    

7、特色客群获客

8、厅堂策反客户           

9、临时提升客户

10、到期转化客户          

11、他行策反客户

战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第四讲：目标客户群开发

知识点：

1、定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2、需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3、活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

第五讲：产品组合营销

知识点：

1、产品组合营销      

2、探寻引导顾客需求——spin技巧

3、产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4、客户异议处理技巧  

5、促成交易八法

第六讲： 主题营销互动策划

知识点： 

促销沙龙型：优雅女人节      

互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节      

节日异业联盟：二月二 

传统风俗型：腊八节          

春节 需求 型：小年夜

第七讲：依据片区特色，运用网格，勾勒出特色客群分布

战区PK： 

1、企业私营业主客户 

2、老年客户     

3、商贸结算户

4、女性客户          

5、农村种养殖户 

6、村干部等

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练  

第三篇：精准营销篇

第一讲：银行沙龙现状？

知识点：

为何要做沙龙？   

同行现状如何？    

我行状如何？

案例分析：某银行支行1小时沙龙现场签约业绩相当1周的业绩

第二讲：思路决定出路？

知识点：

明确经营目标   

解放营销思想    

客户思维创新

未雨绸缪计划   

服务结合营销    

常态组合留心

案例分析：少儿讲座家长心动

第三讲：细节决定成败？

知识点：客户从沙龙中以小见大     沙龙人际传播细节放大

客户对沙龙期望逐渐高     台上一分钟台下十年功 

注意首因效应近因效应     多互动参与好体验留心

感动客户学习峰终定律     分工合作持续跟进结果

案例分析：某银行客户联谊会的败笔

第四讲：实操赢得佳绩？

一、精准定位，差异营销

1、找合适的客户开沙龙：筛选客户

2、开合适的沙龙给客户：特色沙龙

3、编精准的话术邀客户：整理话术

二、明确目标，营造氛围

1、统一全员目标，拟定周详计划    

2、内部积极动员，部署分工合作

3、外部氛围营造，热情感动客户   

4、妙用网络营销，各路信息联动

三、分工明确，责任到人

1、全面项目跟踪：秘书组跟进记录  

2、重磅信息轰炸：宣传组吸引客户

3、快乐盛情邀请：邀约组仙人指路  

4、微笑服务迎领：礼仪组美丽天使

5、场务物料支持：后勤组协助配合  

6、全场控制调动：主持人情理掌控

7、画龙点睛讲座：主讲人重中之重  

8、临门一脚助力：顾问组解答疑问

9、随时引导客户：业务组把握好度

 案例分析： 某银行活动的周密策划、人员分工、周密配合

                 邀约3句半、话术巧妙邀约客户

第五讲：长久在于维护？

一、会后促成客户，持续跟踪服务

1、紧密把握3天，抓紧促成天助   

2、团队合作促成，轻松借势共促

3、邀约请进网点，主动上门维护  

4、线上线下联动，客户关系把住

5、乘胜记得追击，邀请介绍客户

案例分析：小小信息抓住客户的心

感动大客户主动转介绍

直销业的3721法则

示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评