交通运输部近日印发《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》，

通知提出，全面实施ETC车载装置免费安装，并增加安装服务网点。自2019年6月起，在高速公路服务区和具备条件的高速公路收费站出入口广场，为通行高速公路车辆开展ETC安装服务。到2019年底，汽车ETC安装率超80％，通行高速公路的车辆ETC使用率超90％。通知的发布直接促使作为发行ETC安装主体的银行提升了ETC在各项考核任务中所占的比重，如何提升客户经理ETC销售技巧、如何完成ETC任务成为各家银行急需解决的问题。

掌握ETC营销的话术，提升与客户沟通的能力；

了解ETC营销渠道及掌握ETC销售开拓的方法；

课程引入：各家银行发力ETC任务，市场竞争白热化

交通运输部近日印发《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》

第一讲：我行ETC市场分析

1、研讨：我行ETC目前发展的现状（SWOT分析）；

尝试剖析：客群分析、产品定位、获客渠道；

2、找出痛点：我行ETC存在的差距和问题；

3、寻找爆点：我行ETC具备的的优势和机会，学会包装我行ETC产品；

第二讲：传统ETC市场分析

1、缘故市场：打造你的最强人脉圈（竹子理论）；

练习：我的缘故清单；

2、 厅堂营销及延展：不再抱着“金饭碗”要饭；

1）厅堂布置统一化：氛围营造，快速更新，突出重点

2）厅堂营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍；

3）厅堂延展：等待你的不是一顿简餐，而是满汉全席；

3、陌生拜访：打破心理魔咒，保持平和心态；

1）场景分析：写字楼、医院、机关单位、工厂等陌生拜访要点分析；

2）案例分享：陌生拜访之校园办公室营销

4、设摊露演：营造营销氛围，主动出击拦截

1）场景分析：设摊路演七步法；

2）案例分享：加油站、车管所、停车场、洗车店摆摊；

5、企业团办：循序渐进，有计划开拓，深度延展；

1） 企业开拓步骤：关键人确定、前期接洽、方案制定、活动预热、现场执行、后期跟进；

6、存量客户激活：客户资源梳理，获取上门机会；

1） 现场演练：讲师现场拨打存量客户电话，发现关键点；

2）案例分享：存量客户电话拨打要点与话术；

第三讲：新型ETC市场分析

1、异业联盟营销：立足双赢思维，实现资源共享；

1）案例分享：观音山商务运营中心合作案例；

2）异业联盟营销带来的启发；

2、特惠商户联动营销：情感利益双驱动，借力商户稳业绩；

1）案例分享：某超市与XX银行联动营销案例；

2） 特惠商户联动营销带来的启发；

3、渠道引流

1）汽车行业相关产业链（4S）；

第四讲：ETC营销外拓实战技巧提升

1、ETC营销六步法：步步为营，拿下客户；

2、客户接触：如何更好的融入客户是关键；

1） 建立信任关系的方法、高效沟通四要素（赞美游戏）；

2） 实用话术总结

3、需求分析：需求是实现成交的前提

1）观察客户、有效提问、准确分析；

2）用话术总结

4、产品介绍：将产品卖点向客户需求转化；

1）产品展示的黄金法则（FAB）；

2）实用话术总结；

5、异议处理：有异议的客户才是好客户；

1）正确看待客户异议、异议处理三步骤；

2）客户常见拒绝话术：

我不需要

办理太麻烦

我已经有某家银行的ETC了

等我需要的时候我再联系你

没有某银行活动力度大

实用话术总结：突出强“更优惠！更方便！更安全”这三个优点；

更优惠：使用我行ETC设备走高速享受X折优惠

更方便：我行ETC设备安装方便、收费口不用排队、不用带现金

更安全：固定安装不易脱落、两种支付方式确保ETC设备不会被盗刷

对营销中客户可能提出的问题，包括产品本身和安装流程两大方面；

活动内容
办理方式

多久可以使用

如何使用

如何安装

哪里安装
6、促成成交：促成的关键在于频率；

1）促成成交八种核心方法；

2）实用话术总结；

7、关系维护：稳定业绩的重要手段；

1）客户分类，建立客户档案；

2）客户维护策略：重要客户之企业开拓关键人；一般客户之二次开发转介绍；

第五讲：场景化销售通关演练

1、结合课程现场，对学员进行分组或由学员抽取场景卡片；

2、按照场景卡片，进行通关演练，老师参与观察点评；

六天银行ETC项目落地辅导

真正实现ETC项目走出去、请进来、把话说出去、把钱收回来！

第一步：实现目标

1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客户盘活

2： 6天ETC外拓营销活动+5晚主题晚课导入+4大技能训练

3：请进来留住：全员营销+沙龙+社群==ETC策略

4：走出去留住：外拓+公私联动+异业联盟+社群==ETC客户绑定策略

5：量身定制四类二十项ETC营销晚课主题供选择

6：以带队教练网点为中心，促进ETC同城网点同步发展推动

第二步：老师带队——示范辅导、贴身销售

第1天：  网点负责人/客户经理/大堂经理/网点柜员开口ETC

厅堂体验：  晨夕会，厅堂环境管理，厅堂服务流程联动流程优化，

职业形象塑造，服务语言规范

农村市场管理：  一日三巡检，现场督导要点，服务辅导总结提升，辅导师带教

农村市场联动：  柜面营销，厅堂营销，社群营销，微沙龙营销

第2天：  网点负责人/客户经理推动ETC

分岗管户：  针对不同层级客户，由不同岗位人员负责，采取不同管理措施，

开展不同客户关怀

存量盘活：  客户信息梳理、盘活计划制定、盘活实施、盘活跟进

电话营销：  制定计划、自我介绍、介绍产品和服务、吸引注意、优势解答、

限期促成、短信跟踪

社群维护：  引流社群成员、圈层服务、社群情感链接、用户转化维护

沙龙复盘：  沙龙营销&社群营销活动复盘，
第6天：  网点负责人/客户经理推动ETC

营销策略：  线下线上营销策略策划，银行社群思维导入、社群营销策略、社群营销辅导落地

外拓营销与复盘：针对整村授信进行专项外拓，外拓执行与复盘，建客群和档案

固化落实：  梳理营销工具，拟定后续固化建议落实表

第三步： 纠偏  固化  推动

跟进：营销活动跟踪和模式沉淀

点检：按执行手册点检实战期工作

修正：提出修正意见

指导：再次指导举办一期沙龙

固化：带教内训师负责后续固化

复制：召开复制会议，分行全面推广

第四步：跟进推动ETC，六大场景营销ETC