在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，虽第一时间开拓了新的客户，却也间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。

作为网点负责人和厅堂核心销课程中分享内容是透过从多次、多网点现场观察柜台员工，作为重要的营销后备力量，售人员—客户经理，甚至作为大厅内一名柜员、大堂经理，您是如何做的？在重要又需持续的营销工作中，您是如何发挥自己岗位特性的作用，而贡献独有的营销价值？所谓“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，人脉资源是一种潜在的无形资产，是永不破产的银行。

因此，全攻全守，全员营销，势不可挡！力不可估！实现全员营销，各岗位人员互动协作必不可少！这就需要岗位人员各司其职基础上，当客户临近走入，根据区域与特性，每个岗位人员发挥不同的优势，各尽所能，掌握恰到好处的营销技能、面对常见情景懂得如何接触客户并且开展不同程度的营销，创造通力配合，全员营销的火红局面。

● 学员将清晰营销人员定位与角色认知；

● 学员将学会常用的营销技巧与方法；

● 各岗位人员将学会在营销郭恒各自履行哪些营销职责；

● 学员将学会处理常见营销情景，并调节营销心态；

● 学员将通过对联动与协力的认知，实现各司其职，通力配合，全员营销。

第一讲：关于自己——营销人员销售角色定位与销售思维突破

引言：关于曾经销售的回望

体验者——即将成为未来核心销售人员前，先了解自己

开场互动

讨论并分享议题：您作为被成交者，向您推荐时，您都听到些什么？最想听什么？

各小组成立及讨论：大白纸记录并发言，总结出被成交者共性需要

一、营销人员营销意识培养

1. 银行业现状与未来

1）电子商务时代——智慧银行

2）未来商业银行（智慧、主题银行）图片与案例

3）同业竞争市场——客户像鱼

案例：眼睁睁看着大厅里溜掉的200万

2. 网点服务营销转型必定知道的秘密

1）厅堂致胜——服务最终的目的与回报

2）厅堂常胜——服务与营销协同致胜

视频分享：中行某柜员的一次服务与营销

二、营销人员营销思维突破与转变

1. 新的营销管理与销售模式下，常见五种类型的销售人员

1）勤奋努力型

2）关系维护型

3）单打独斗型

4）问题解决型

5）主动挑战型

课堂情景挑战与练习：面对日常五以应对的客户，如何挑战自己与客户？

2. 课堂九宫格练习与互动：您希望做哪一种销售人员？

1）相邻讨论：根据简要描述请对方反馈类型

2）自我对照：亮出九宫格，邀请营销后备人员现状对照

第二讲：全员营销心态——营销人员必备的看家本领

一、营销人员必备的8个心态

1. 积极主动

1）对客户积极主动

2）积极主动帮助同事

2. 空杯心态

3. 三赢心态

1）利他——利于银行品牌塑造

2）利她——客户赢、同事赢

3）利己——利于自己工作开展

4. 自信心态

5. 学习心态

6. 老板心态

7. 不怕拒绝

8. 坚持心态

二、培养成为核心营销人员首要关键要素

1. 获客

1）来者都是客

2）谁是您的客

3）发掘客户有效方式——“四板斧”是基本功

案例：“名片侠”是如何记住客户的？

2. 留客

1）如何让客户“为您转身”

讨论：中国好声音被评委转身的选手都具备什么？

讨论：怎样可以发展客户成为长久的客？

2）留住客户三招式

3. 拓客

1）“火眼金睛”——看出客户的潜力和实力

2）“拓外调内”——处理好与大堂经理的关系

3）“秀外慧中”——做好客户经理的联动转介

三、懂得与客户打交道

1. 真诚，要见行动——循序渐进的培养

2.“卑”要挂脸上——表达善意和诚意

3. 沟通是互动中的王道

1）表达自己

2）了解他人

第三讲：关于客户——客户的需求挖掘与客户关系建设

引言：谈到销售，您更关注产品销售？还是更关注客户的需求满足？

一、银行营销现状与方法逆袭

1. 销售现状

漫画欣赏：呈现销售现状

1）“如何销售”比“销售什么”更重要

2）销售的成功往往取决于销售状态的改变

3）探寻客户需求：提供信息>获取信息

4）不同的营销人员如何应用与客户的营销沟通时间？

二、客户需求探寻与挖掘

1. 探寻客户需求——问

1）探寻客户需求-问什么What

2）探寻客户需求-怎么问How

3）强有力的巧妙提问策略

互动练习：“问”出您的真心话！

2. 探寻客户需求——让客户“多说”的秘诀

3. 探寻客户需求——怎么听How

1）聆听的三层次

2）听出客户的潜台词

互动：探寻客户需求——综合大练习

4. 探寻客户需求——怎么观察How

图片欣赏：练习观察客户沟通状态

三、知己知彼——学会客户关系建设有效方法

口头小测试：了解您的客户吗？

现场问卷测试：性格测试

测试结果简析：DISC四型

——支配型客户如何识别及客户的关系建设和维护

——表达型客户如何识别及客户的关系建设和维护

——分析型客户如何识别及客户的关系建设和维护

——和蔼型客户如何识别及客户的关系建设和维护

小组研讨：如果您是客户，怎样向您这种风格的客户营销银行的产品和服务？

小组研讨：主动挑战型客户经理可能会怎么应对？

第四讲：关于营销——营销方式学习与营销技能提升

一、银行营销策略与营销方式

核心点展开：厅堂面对面销售步法

1. 开场：客户识别

2. 破冰：建立关系

3. 互动：探寻需求

4. 介绍：产品呈现

5. 扫亲：异议处理

6. 收尾：服务延伸

1. 厅堂到客营销

1）厅堂流客营销——营销开口

a销售是概率的游戏

2）厅堂精准营销——客户识别MAN法

a教学互动游戏——“换钱”

3）分析客户需求——KYC

a好问题胜过好答案

b营销常用5种有效提问法

c用提问创造客户需求

2. 厅堂岗位联动营销

1）基于客户动线的岗位联动

2）柜员厅堂营销与激发

a厅堂内他行客户初探与接触

3）根据客户业务种类初探与跟进

工具：优质客户转介卡

话术：1+0.5句营销话术

案例：一位随行体彩客户的挖转借鉴

3. 我行网点沙龙营销

案例分享：“女子银行”活动营销之道

案例分享：千万级资产客户“回归童年”沙龙活动现场的决定

4. 日常生活应用新媒体营销

案例分享：某省中行分群建设与运作

工具：以客户为导向的策反谈判思维

话术：头脑风暴策反客户的关键话术

制度：特殊活动设计与规划

5. 协助客户经理，走入社区与企业做批量开发

1）随机外拓成功获客

一家正在装修中客户拜访后的70张批量开卡与8台POS机

2）定向精准外拓成功开启平台合作模式

记一位大山边上的果农企业家

二、转岗营销中关产品营销卖点梳理与营销技能提升

1. 热点销售产品梳理

1）销售真谛与原理

2）呈现卖点，从客户角度出发

3）产品卖点与买点匹配

4）FABE技巧创新用法

5）产品话术撰写与提炼

6）产品销售异议处理

7）营销沟通技能提升

8）取得客户的信任

9）利他的三赢思维

10）知己知彼，出奇制胜

11）赞美的力量

12）销售常用的6个技巧

a询问法

b从小问题开始沟通

c选择法

d总结法

e直接法

f敦促法

2. 客户异议处理

1）客户异议是接受信号的释放

2）客户异议分类及应对

3）异议处理步骤及技巧

4）常见异议处理实用话术总结

a觉得太麻烦

b不需要介绍的产品

c我作不了决定

d担心所介绍产品的收益和风险

5）促成成交

a客户购买意向信号判断

b促成成交的五种核心方法

c促成实用话术总结

课程收尾

1. 关键知识点回顾

2. 答疑解惑

3. 合影留念