项目阶段实施设计:2+5模式

第一讲：授课

第一天  白天内容开场互动：

小组讨论：当前外拓营销工作中现状、挑战点等

一、银行营销思维转变

1. 银行业现状与未来

1）电子商务时代——智慧银行

2）同业竞争市场——客户像鱼

2. 网点转型三大中心

1）营销突围三把利刃

2）营销致胜定位

3. 九宫格定位客户经理角色

二、营销外拓技能学习

1. 他省兄弟行外拓案例分享

2. 外拓关键定位

1）外拓目标是什么？

2）外拓形式？

3）外拓操作流程

3. 外拓高效沟通中如何探寻客户需求

1）有效发问

2）学会倾听

3）敏锐观察

4）FABE产品梳理与需求分析

4. 客户关系建立

1）支配型客户识别与关系建设

2）表达型客户识别与关系建设

3）和蔼型客户识别与关系建设

4）分析型客户识别与关系建设

第二天白天内容

三、外拓营销实践

1. 社区营销活动开展流程

1）社区活动实施

2）社区外拓活动方案设计

3）客户需求调研问卷设计

附表：外拓活动方案、工具问卷

4）社区活动开展注意事项

5）社区活动开展演练

2. 客户异议处理

1）异议处理流程

2）异议处理原则

3）异议处理实际练习

4）异议处理话术提炼

3. 商圈外拓

1）商圈界定、商圈划定、商圈分析

2）如何规划商圈营销

4. 商圈营销三部曲（拓前、拓中、拓外后续服务延伸）

5. 走进商圈操作流程

6. 商圈外拓“天龙八部”

7. 选定商圈、参考老师课件呈现工具设计商圈调研访问表

外拓分组：根据学员人数合理分组，并选出各队队长、队秘

第二讲：实战

第一天

第二天

第三天  白天内容    全天：

1. 老师与助教、各队队长带领学员一起走进（商圈、社区、大学、店铺或企业等，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2. 老师巡组跟进，选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等

晚课内容，分享：

1. 针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩

2. 头脑风暴：陌拜技巧与客户跟进

3. 典型案例分析

4. 回访数据库中的老客户，争取新的签单机会

第四天白天内容

上午：

1. 老师与助教、各队队长带领学员一起走进（商圈、社区、大学、店铺或企业等，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2. 老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场观察/指导客户经理促成客户/建设客户关系

下午：

1. 老师与助教一起走进（商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业）进行外拓营销，

2. 由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告诉客户经理具体有效的应对办法

晚课内容，分享：

1. 针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩

2. 客户信息库的建立方法与技巧总结

3. 常用营销工具设计与使用方法总结

4. 重新界定/梳理布置下一阶段外拓任务及规划

第五天白天内容上午：

1. 选择外拓模式（进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业）

2. 老师组织各队队长、客户经理，由学员主动和客户营销沟通,老师边观察边参与边记录；

3. 按外拓营销“六歩流程”标准观察考核所有参与者,并现场观察/指导客户经理促成客户/建设客户关系

下午：

1. 简授：快速辅导客户经理如何以PPT方式撰写汇报材料

2. 总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时候进行分享总结

晚课内容

1. 外拓陪访总体点评与总结环节

2. 学员总汇报几天战果

3. 评奖：根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰