银行信贷风险管理一直是一个高危环节,受信贷管理体制、内部控制机制、信用风险评估方法、客户经理从业经验等多方面影响,在实际的信贷风险管理操作方面还存在着许多的问题。

如何把握银行信贷风险的基本规律，提高小微客户经理及对公客户经理等人对于信贷风险的控制？如何掌握贷款通过率的相关技巧，做好贷后管理？如何把控好信贷调查的基本要点与根本方法,学会信贷业务的风险形式与防控技能？

本课程定位在培养信贷客户经理风险防控意识和能力，从贷前、贷中、贷后入手，规范操作流程、强化制度建设，学习并掌握信贷风险防控的重要技术与方法，使得客户经理不断深化风险意识，强化职业操守，切实维护信贷资产安全、高效运行。

1、帮助企业建立一个完善的内部控制系统；

2、引导企业如何重视应收账款回款期的管理；

3、教会企业如何采取限制赊销额和控制超期应收账款措施。

第一讲： 普惠金融与三农

一、互联网金融OR普惠金融

1.    《关于促进普惠金融服务健康发展的指导意见》解读

2.    普惠金融/互联网金融的本质

3.    普惠金融特性

A. 草根性

B. 小额性

C. 分散性

二、农村金融环境现状

1.    农村金融服务需求的潜在市场巨大

2.    互联网金融服务于农村

3.    互联网金融服务于农民

4.    互联网金融服务于农业

三、如何搭建互联网金融服务的平台

1.    平台化的互联网金融增值服务功能

2.    查、缴、取、汇、转、扣、贷等服务功能实现

3.    通过基础服务和增值服务，积累大量的农村用户体验数据

4.    聊聊三农大数据库对于银行业机构的意义

5.    大量移动终端的普及能够让更多的人享受的互联网金融服务的便捷

6.    构建互联网金融加农村企业电商平台

7.    电子商务加金融的服务模式：嵌入进销存系统、支付结算、融资理财、风险控制、业务管理等模块；由原来的纯线下变为线上线下相结合

四、三农的能力建设是普惠金融发展的关键

1.    资金获取问题

2.    能力建设问题

3.    信用建设问题

五、如何用互联网为农村金融机构进行信贷产品营销

1.    小微信贷产品的营销

2.    涉农类信贷产品营销

3.    个人零售信贷产品营销

第二讲： 小微信贷业务介绍

一、小微信贷介绍

1.    小微信贷是啥？

2.    小微信贷的目标客户群体

A. 小微企业个体工商户

B. 涉农类贷款户

C. 个人消费金融类客户

3.  小微信贷的目的

D. 筹措资金

E. 建立信用

F. 能力建设

二、小微贷款的业务的八大流程介绍

1.    小微信贷的市场营销

2.    小微信贷的申请受理

3.    小微信贷的实地调查

4.    小微信贷的信贷审批

5.    小微信贷的贷款拨付

6.    小微信贷的贷后管理

7.    小微信贷的不良催收

三、银行信贷客户经理在小微信贷中的角色和职责

1.    信贷客户经理在小微信贷个流程中扮演的角色

2.    信贷客户经理在小微信贷业务中的职责（14）

第三讲： 小微信贷客户营销

一、小微信贷客户营销

1.   营销前的调研工作（为甄选优质的小微客户做准备）

A. 调研当地小微客户类型以及所占的比例和数量（小微企业个体工商户、农户、个人）

B. 小微企业中各种客户类型的数量和占比分别是多少（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

C. 根据不同的行业和客户，制定差异化的小微信贷产品和准入政策

2.  营销前调研同业竞争机构：

A. 调研准入政策和风控方式

B. 调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款

二、小微客户的营销

1.  营销和销售的区别

2.  倒三角原理的信贷销售中的意义

A. 目标客户精准定位

B. 小微信贷客户的需求挖掘

C. 小微客户的信贷渠道和途径

D. 需求挖掘之舒适区原理

三、营销方法

1.    陌生拜访

2.    借力打力

3.    渠道合作

4.    运筹帷幄

四、如何进行“贷款产品”的价格谈判

1.    三明治原理

2.    感官冲击法

3.    关于价格谈判的好处和意义

4.    价值优于价格

五、信贷营销中的异议处理

1.    异议处理的原则

2.    异议处理的手段

3.    异议处理的意义和好处

4.    异议处理的机遇

第四讲： 银行小微信贷的信用风险与放贷原则

一、小微信贷全流程风险控制理念沟通

二、小微企业贷款原因分析

1.    贷款原因分类

2.    经营性资产增加

3.    负债下降

4.    权益下降

5.    贷款原因分析意义

6.    确定客户是否有合理的资金需求

7.    防止“顶名借款”

8.    防止骗贷

三、小微信贷信用风险

1.    信贷信用风险的定义

2.    信贷信用风险的来源

四、小微信贷信用风险的影响因素

1.    关于还款意愿

2.    还款意愿之品质

3.    还款意愿之违约成本分析

4.    关于还款能力

5.    小微信贷资金的风险收益曲线对比分析

6.    小微信贷业务中贷款申请人的业务结构分析

7.    企业上下游关系

8.    企业采购模式

9.    业务结算方式

10. 贷款申请人销售的稳定性分析

11. 关于贷款申请人企业成本结构分析

12. 小微企业贷款申请中双边的价格风险

13. 小微企业贷款申请中的行业风险

14. 小微企业信贷产品五要素项下不合适的贷款风险

15. 合规风险和其他风险

五、小微信贷信用增强或者风险缓释的因素

1.    信用增强因素

2.    风险缓释因素

六、信贷资金放贷原则

第五讲： 小微信贷反欺诈识别

一、实体欺诈

1.    欺诈的定义  

二、欺诈的途径和分类

1.    欺诈的途径

2.    欺诈的分类  

三、外部欺诈的识别：主要形式

四、银行信贷主要的欺诈形式

1.    虚构贷款原因

2.    提供虚假身份

3.    提供虚假的资料和证明文件

4.    虚构产权证明

5.    对特定人群进行关注

五、隐性欺诈

第六讲： 银行小微信贷实地调查之软信息：识人

一、小微信贷申请人软信息决定着还款意愿

二、申请人的软信息包含哪些内容

1.    社会圈子

2.    家族圈子

3.    生意圈子

4.    爱好圈子

5.    教育圈子

三、软信息分析基于社会学基础

1、 中国特色信贷的特征：情字当头

四、获取非财务信息的途径

1.    正面获取法

2.    侧面获取法

3.    打酱油法

4.    聊天是一门大学问

5.    如何进行同频道的聊天

五、获取软信息的方法

1、  获取软信息的六字真言

六、软信息的分析与交叉检验

第七讲： 银行小微信贷实地调查

一、小微信贷调查前预约及准备工作

1.    调查准备的作用与目标

2.    调查准备的流程

3.    调查预约的目标

4.    调查预约的步骤

5.    调查预约模拟

二、小微信贷实地调查的六原则

三、小微信贷实地调查的流程

1、 十八个流程介绍

四、分行业调查碰到的问题

1.    生产加工类行业

2.    贸易类行业

3.    服务类行业

五、实地调查中的风险预警信号

1.    存货

2.    应收账款

3.    一次性偿还本金的贷款

第八讲： 银行小微信贷业务实地调查关于财务信息的获取

一、贷款申请中财务信息获取的目的

1.    两评估、一设计，

2.    根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

二、要获取的财务信息有

1.    经营活动财务信息

2.    投融资活动财务信息

3.    家庭活动财务信息

三、财务信息的获取方式

四、财务信息获取的重点

1.    编制资产负债需要获取的重点及风险识别

2.    编制损益表需要获取的重点及风险识别

3.    编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第九讲： 资产负债表的分析

一、资产负债表及其基本结构

1.    资产负债表表的基本原理

2.    资产负债表的基本结构及核心科目

3.    资产负债表项下的风险识别

二、编制资产负债表时资产和负债的计入原则

1.    计入的三原则

2.    流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

3.    固定资产计入原则

4.    其他资产计入原则

5.    经营性负债计入原则

6.    家庭资产与负债计入原则

7.    表外特殊项计入原则

第十讲： 损益表的分析

一、损益表及其基本结构

1.    损益表的基本原理

2.    损益表的基本结构及核心科目

3.    损益表项下的风险识别

二、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

1.    损益表的基本原则

2.    损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

3.    损益分析

第十一讲： 现金流量表分析

一、关于现金与现金流

二、收付实现制

三、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

四、影响现金流的主要科目

1.    存货

2.    应收账款

3.    一次性偿还本金的贷款

第十二讲：银行小微信贷分行业风险识别

一、银行小微信贷产品差异化营销的必要性

1.    根据小微信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

2.    根据不同行业进行差异化信贷产品的设计

3.    批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

4.    涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

5.    生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

6.    关于行业企业政策和行业风险的考量

7.    根据企业的上下游开展的信贷风险识别

8.    分析企业上下游采购模式

9.    分析企业上下游结算模式

10. 形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

11. 银行小微信贷全流程服务和营销理念

二、银行小微信贷产品差异化定价的重要性

1.    差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

2.    差异化定价所带来的好处

3.    精准营销

4.    风险和收益的要求

5.    尽量无差别全方位的客户覆盖

第十三讲： 银行小微信贷贷后管理风险识别

一、贷后管理的概念

1.    如何识别贷后风险：三变两址的贷后检查方法

2.    贷后管理的五原则

3.    贷后管理的本质：

4.    信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡

5.    风险的把控与存量客户的营销

6.    风险防范理念：全流程的风险识别与防范理念

7.    从银行信贷的8大流程进行风险识别和防范

二、贷后管理的方法和基本程序：

1.    贷后的定期与不定期检查

2.    贷后的现场与非现场回访

3.    基本程序：贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控

三、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号

1.    贷款申请人15类风险表现

2.    出现这写风险预警信号后的处置手段

3.    贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式

4.    欠款清收方法沟通：欠款清收18式

第十四讲： 银行小微信贷法律风险方面的话题

一、贷款合同方面的法律问题

1.    关于贷款产品的五要素

2.    银行贷款合同的特点

3.    由此特点存在的五大风险可能

4.    银行贷款合同法律风险防范的措施

5.    关于贷款合同的担保

6.    关于合同解除权情形

7.    关于贷款合同的诉讼时效

二、银行贷款的抵押法律风险

1.    抵押权的法律特征

2.    可抵押与禁止抵押的财产范围

3.    抵押业务中租赁权与所有权的法律风险

4.    抵押权的实现：条件和方式

5.    由于抵押权的权利有哪些

三、质押法律风险

1.    质押的种类

2.    质押的设立

3.    股权质押的法律风险

第十五讲：关于房贷与平台贷款的风险识别与防范

一、银行房贷的六个业务流程：从每个流程来进行风险识别与防范

1.    多关注借款人的还款意愿与还款能力和人品

2.    贷款申请人的十二点进行评判

3.    审查房屋的状况：四个要素

4.    房贷风险防范的八个措施

5.    房贷业务中人性分析对于风险防范的必要性与意义

二、平台贷款风险防范

1.    平台贷款识别风险第一要点：贷款申请人的来源

2.    关于贷款专业户的风险识别与防范：反欺诈识别

3.    平台贷款客户的贷款审查的风险识别：

4.    信用风险评估与放贷原则；贷款原因分析；

第十六讲： 基于人性的银行小微信贷业务

1、小微信贷工作的三易（不易、变易、简易）

2、关于人性和人心在银行小微信贷工作中的思考