正如《场景革命》《超级IP》等畅销书作者、“逻辑思维”创始人之一的吴声老师所说：“在新的应用场景下，消费者不再愿意仅仅为了物品本身的使用价值买单，反而更关注商品带来的情感溢价”。在互联网带来的信息爆炸之前，金融服务更多的是依附信息不对称进行客户资产配置决策的提供。而当下，信息渠道丰富、资源充沛，精准的信息匹配是客户对于专业的需求；以银行支付通道为支点的生活服务圈建设，是便捷体验及增值服务的需求；多端口的对接、多元化的感官体验是对于客户选择权的释放。打破传统的局限性后，让银行在客户生活中扮演着始终如一的重要角色。让我们一起开启ETC信用卡营销攻略。

● 新体验经济内涵解析，体验经济时代场景营销转型是关键

● 通过线上加线下相结合的方式重构ETC信用卡营销大体系

● 能够针对不同客群、社群提供定制差异化新场景活动策划

● 能够针对不同业务，积极提供定制差异化新场景营销攻略

● 能够搭建线上场景化，做“钱”途无量的银行系金融微商

第一讲：Pick体验经济，顺潮流发展之全民进入体验经济时代

一、体验经济时代，场景营销转型是关键

1、体验经济中蕴含的机会

2、市场环境决定营销转型

3、以用户价值最大化为宗旨

二、场景营销是客户关系管理的起点

1、什么是场景营销

2、什么是一个好的场景

3、什么是定量级场景

三、未来银行的营销场景是怎样的？

第二讲：智能网点场景下的大堂ETC信用卡高效营销

（快速营销、场景化营销、联动营销）

一、厅堂客户识别挖潜与需求挖掘

1、高潜力客户识别的技巧

1）在营业厅容易忽略的潜在客户

2）客户进门时的识别

3）客户咨询时的识别

4）客户等候时的识别

5）陌生潜力客户识别技巧

案例分享：山西中行厅堂客户成功识别案例讲解

2、智能设备使用需求挖掘

1）不同客户分类行为不同特征分析

2）主动询问客户应对

3）客户办理业务类型分析

4）客户等候时的识别

二、营销时机把握技巧

1、营销第一步：开口技巧

   营销法则：突破心魔、敢于开口和提升开口率

2、具备敏锐的观察力-练就火眼金睛

3、为客户提供优质的服务-产品知识熟悉是营销的基石，适合的产品与适合的客户

三、现场快速营销技巧

1、产品卖点提炼技巧

2、营销促进成交法则

3、异议处理与化解抱怨为营销机会

4、有效的全员协同营销

四、场景化营销

1、场景化分析与营销技巧

1）场景化营销的基本概念

2）厅堂常见场景化分析

3）场景化营销的话术与技巧

4）场景化营销案例分析

2、厅堂六大场景的主动出击

1）新客户的接待营销流程

案例分析:新客户的感知与体验

2）新开电子银行客户的营销流程

3）大额资金异动客户的营销流程

4）代发客户的营销流程

5）新增个贷客户的营销流程

6）未达贵宾卡客户的营销流程

四、智能化网点厅堂联动营销

1、相互配合的团队意识

2、客户分流和引导中如何发现销售机会

案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？

3、智能机具服务专员的热情转介和热情交接技巧

六、润物细无声--让你的客户营销6到飞起

1、MAN原则

工具分享：客户跟进频率记录表

2、客户维护与经营

1）交易型客户关系

2）持续型客户关系

案例分享：贵州邮储大堂经理成功建立客户持续型关系案例分析

3、客户分类维度

1）友人：间接产出 与直接产出

2）客户：普通客户 与资源客户

3）区域：资源集群与友客互转

案例分享：河北交行某柜员间接客户成功维护营销案例分析

4、客户关系建立

5、客户维护四要素

1）情感维护

2 ) 服务维护

3）附加值维护

4）专业维护

案例分享：陕西建行某柜员间接客户成功维护营销案例分析

6、客户唤醒策略设计

1）挂起客户

2）沉睡客户

案例分享：广西中行沉睡客户唤起案例分析

7、间接客户公关属性

1）专业人士

2）权利中心

3）意见领袖

4）交际达人

案例分享：上海光大大堂经理搞定意见领袖成功营销企业成为代发主办行案例分析

8、产品属性的意义

1）物理属性

2）社会属性

3）组织属性

案例分享：四川银行成都CBD区个性化网点建设启示

七、营销话术策略

1、FABE产品总结话术

F特点：是什么

A优点：比较

B利益：对客户的好处

E证据：对于优点和利益的证明

案例学习：运用猫和鱼的案例进行学习

互动学习：根据老师给的产品指标进行话术总结

2、三句半营销话术法

第一句：排除障碍，建立沟通

第二句：精准赞美，降低防御

第三句：得到快乐，避免痛苦

第四句：举例佐证，促成销售

3、产品卖点归纳

1）从流动性上看

2）从信息透明度上看

3）从产品门槛上看

4）从收益上看

4、通过对同类产品分类归纳卖点

1）近期业绩

2）政策导向

3）事件驱动

对比学习：产品营销话术参考1）针对性话术；2）现身说法话术；3）击中痛点话术；4）具化收益话术；5）弱化成本话术；

互动学习：常见客户异议处理：1）有没有风险？2）没钱，没兴趣; 3）暂时没做投资，以后再考虑吧; 4）不懂，不了解;

情景演练：结合具体案例，各岗位开展全流程情景演练

第三讲、ETC营销各种其他客群场景打造

一、网点周围片区调研

1、确定重点企业、商户、社区；

2、摸清客户类型、资源状况；

3、收集客户详细资料；

4、了解片区内同业渗入的情况；

5、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

二、商区客群走访的技巧

1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。

2、商区客户的营销拜访流程六部曲

3、商户老板的沟通策略技巧

4、如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。

5、演练：走访服装店案

三、农区客群开发的技巧

1、农村大客户的特点分析-熟人型社会交往

2、农区大客户的需求分析：在我行业务，征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务的同时交叉销售ETC

3、农区大客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介

4、农区大客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等

5、演练：走访种粮大户案例

四、企业客群拜访技巧

1、对公营销和个人营销的异同分析

2、园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等

3、园区企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。

4、公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。

五、政府机关客群关怀技巧

1、关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合

2、高层切入法与底层渗透法

3、借：借力营销，利用第三方合作

4、机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。 

六、企事业单位（学校、医院等）营销技巧

1、学校营销合作机会点分析

2、学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动

3、学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书链接家长

4、学生家长营销价值分析

5、演练：一对多介绍我行产品

七、社区客群开发技巧

1、社区的常见问题分析：找人难，产出难

2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。

3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销等交叉销售ETC。

4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。

第四讲：ETC信用卡营销之微信场景和社群场景打造

一、离不开的微世界

1、 现实中的微案例

1）微信号属于银行

2）线下活动的新抓手

3）朋友圈内容的个性化与规范化

4）考核上的新思路

2、客户关系微思维

1）主动性

2）把“陌生人”变成“好朋友”

3）人性化：333法则升级到3331法则

4）目标感

3、塑造营销人员个人品牌

1）个体崛起大格局

a打造新的生活方式

b发自内心的不断成长

c做真实的自己

案例分享：某银行做法：微形象规范化—多渠道添好友—标签化细分类—朋友圈勤更新—点对点巧联系—朋友数来考核

2）办公室打造与布局

3）善用网红策略

二、如何利用微社群进行网点获客

1、微社群运营问题

1）把社群当客群

2）滥发红包

3）缺乏规则

2、微社群的三大矩阵

1）成员

2）内容

3）产品

3、 获客步骤及策略

1）获客准备

2）场景化搭建

3）客群选择

4）分级筛选

5）内容运营

6）获客节点邀约

7）注意事项

8）把“陌生人”变成“好朋友”

案例分享：亲子育儿群、吃货群和健康跑步群

四、做“钱”途无量的自媒体

1、用户思维：传达优雅自在的温暖调性

1）昵称

2）头像

3）签名

2、 营销思维：探索轻松和谐的文化张力

1）软文

2）晒图

3）直播抽奖

4）分享反馈

3、 场景思维：营造开放互动的创新生态

1）品牌降维：亲民化

2）产品降维：生活化

3）服务降维:  娱乐化

4）渠道降维：多元化

五、活动搭配微信平台，圈粉也要“双剑合璧”

第五讲：阵地保卫战—组织开展厅堂和企业沙龙活动

一、厅堂微沙龙运作

1、什么是微沙

1）微沙的定义

2）微沙的好处

2、微沙的流程

1）自我介绍

2 ) 感谢等候

3）开展宣讲

4）折页派发

5 ) 目标选择

话术示例：整体主讲流程各环节话术参考，老师现场示范

3、微沙的主题

1 ) 产品销售

2 ) 金融知识普及

3 ) 养生美容

4 ) 体育健身

5 ) 节日风俗

头脑风暴：创意主题，奇思妙想

4、微沙的注意事项

1）充分准备，反复预演

2）表达清晰，言简意赅

3）巧用目光，兼顾全场

4）配套工具，事半功倍

5、微沙的工具

工具导入：客户意见反馈卡

互动学习：微沙的展示(小组研讨+展示)