在日常经营过程中，您是否遇到类似问题？

随着互联网金融和经济新常态的深入发展，商业银行在客户经营方面压力越来越

大，客群争夺加剧、客群贡献度较低成为了诸多商业银行业绩增长的重要掣肘。

客户新增困难，客户流失严重

异业：零售客户遭遇以互联网金融为代表的多方市场抢夺，新获客困难重重；

同业：各银行针对零售客户的服务和产品同质化严重，竞争加剧，挖掘他行客户困难重重；

客户流失严重

存量客户精细化经营不足，缺少系统性的分类经营措施，唯业绩结果论，致使客户

流失率居高不下；

差异化服务存在不足，致使特定客群的产品持有率和渗透率低，客户流失严重；

所以，银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求，以此不断巩固和扩大自己的市场份额，然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿，导致很难对目标客户实施精准营销，这样的背景下研发了此门课程，愿意帮助学员找到阵地，分清客户类型实施精准的营销策略，从而减轻盲目营销的带来的疲惫，利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。

● 掌握客户精准营销的全概念和精准营销的内涵

● 掌握客户精准营销的策略构建流程与经营模式

● 掌握客户分类分层的实施精准营销的策略设计

● 掌握客户延伸价值的专业度，提高客户满意度

课前思考：我们为什么要谈特色客群经营新模式新策略？

我们的压力来在于何方？

我们的竞争对手是谁？

第一讲：突破困惑，找准特色客群经营的“进阶路”

一、金融科技驱动银行创新力量

1. Bank1.0 时代：离不开的物理网点

2. Bank2.0 时代：电子技术延伸了物理网点的触角

3. Bank3.0 时代：可随时随地获得银行服务

4. Bank4.0 时代：嵌入生活的智能银行服务

头脑风暴：Bank1.0到Bank4.0营销模式发生的变化

二、回到第一性原理，逆袭传统老牌银行

1. 千万不要从分支行体系开始，包括产品设计

2.“拥有客户”已经不再重要了，客户在哪里、银行服务就在哪里

3. 拥抱新兴的技术，未来银行家是在数字世界实现银行体验的技术专家

4. 抛开历史的包袱，从银行的最基本命题出发

5. 反思摩擦、监管和许可本身，需要更快更廉价地创造变革性体验

三、围绕宏观经济形势进行战略布局

1、借力城镇化发展趋势

2、围绕宏观经济趋势把握发展节奏

3、差异化经营要努力打造经营特色

4、做大做强特色产品

案例分享：北京银行、兴业银行和华夏银行特色化经营分享

四、中小银行差异化经营策略研究

1、制约中小银行差异化经营的主要因素

1）中小银行的战略定位不明确，缺乏正确的市场定位

2）目前我国银行体系单一不完善，还未形成多层次的银行体系

3）监管政策缺乏灵活性，制约了中小银行差异化战略的实施。

4）中小银行的绩效考核制度重规模指标，缺乏导向性

第二讲：如何打造特色客群经营

一、何为特色

1、解读特色

1）特色化

2）主题化

3）专业化

4）场景化

案例分享：电影银行、旅游银行、 教育银行、足球银行、旅游银行、 汽车银行

2、如何确立特色

1）市场及团队分析

周边地域环境

周边人文环境

周边同业情况

支行营业面积

支行队伍情况

2）差异化特色的确立

3）以跨界合作打造差异化特色经营的实施

筛选跨界合作方并制定实施方案

确立并打造形象代表

确定创建口号

细化内涵并延伸发展

打造特色服务标签

开启客户引流新渠道

联合共建外出拓展新客户

协同渠道力量增强服务经营能力

抓党建强队伍

二、培养客群经营方法，推动业绩有效增长

1）培养客群经营的意识

2）将主要特色客群经营目标任务进行细分拆解

3）通过针对性获客营销方案实现

三、六大流程，实现特色客群经营

1）明确定位

2）目标客户

3）分工明确

4）落地营销

5）管理督导

6）总结考核

四、七步流星，核心客群的开发维护阵地策略

1. 行业阵地经营、产品阵地经营、客群阵地经营

2. 读透行业

3. 圈准客群

4. 深挖痛点

5. 推演方案

6. 匹配产品

7. 挺进市场

第三讲：客群选择、来源及经营分析

一、以女性客群为例进行分析

客群来源

1. 各类协会

2. 大型会所

客户情况分析

客群规模一：

1. 存量客户规模分析

分析目前机构下女性

客户的AUM贡献度、人均AUM贡献度、新获客在获客数量的占比情况等内容

客群规模二：

2. 拓展区域客户规模分析

调研即将开发的获取女性/儿童客户机构，根据历史经验值，预测获客数量；通过调研客户

金融投资偏好，消费习惯，对客户的历史投资经历、未来投资期望产品等维度，对客户人均

贡献度进行预测

客群数量

客群结构

客户喜好

客户需求

寻找关键人

增值服务

头脑风暴：讨论以儿童客群、小微业主客群、老年客群和高净值客群为主要客群进行讨论

二、特色客群具体营销策略

1. 人员配置

2. 选择更优营销渠道

提升营销成功率

3. 提供金融增值服务

4. 满足非金融权益

制定六大专享

打造俱乐部

5. 开展特色营销活动

案例分享：投资理财、亲子活动、健康养生、高端沙龙、文娱活动和户外运动

6. 开展后续跟进活动

7. 打造特色客群专区

8. 过程管理

9. 考核评价

三、七类核心客群的开发维护策略篇

1. 存量客户的精准营销策略

2. 流量客户的精准营销策略

3. 社区客户的精准营销策略

4. 个体工商户的精准营销策略

5. 企业客户的精准营销策略

6. 创业群体的精准营销策略

7. 公职人员的精准营销策略

第四讲：产业链特色打造

1、划分网格区域，开展产业链一体化营销

2、强化沟通协调，获取行业地图

3、规范营销流程，明确营销内容

第五讲：行动学习之构建特色客群经营策略图