新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。2016年10月的阿里云栖大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售，"未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。"

那么在金融行业有句俗话：无私不稳，无公不利。零售业务已经成为银行的战略性业务之一。如何在新零售时代下通过活动策划与营销的创新玩法，提升业务能力，达到产能提升以及促进系统升级，争取在快速变化的市场环境中先发制人，拔得头筹。夯基础、造亮点和借东风很重要，可以有效通过活动策划快速促达客户。

这是一堂无用的实用课程。

说本课无用是因为课程中有大量开阔视野，创新思维的理论；

说实用是每一套理论背后都有大量案例来分析论证，并且有大量来自银行实践的案例论证，每套理论，有来自银行内与银行外的不同行业的实践，听完即可使用，所以说实用。

第一讲：思维创新

一、学习的价值：听到不同声音

1．人类知识获取的渠道——归纳法与演绎法的困局

归纳法的困局：黑天鹅

演绎法的困局：前提无法证实（三段论）

2．判断对错的前提是判断对错的标准是对的

1）科技发展与人类进化

2）人类思想的进步与发展

（天圆地方-地心说-日心说-牛顿机械论-爱因斯坦相对论-海森堡量子论-霍金暗物质）

3．系统之内为常识，系统之外为见识

4．一切不以理论为指导的实践都是撞大运

二、是什么束缚住了银行的创新？

1．合规思想与创新之间的对立与统一

2．如何建立鼓励创新的机制

3．为什么大多数企业无法实现跨越式创新？

2．过去成功是今天最大的障碍

案例分析：

1）诺基亚的失败带给我们的启发，微信的成功带来的启发

2）银行直销银行为何只是一阵风？

3）银行的网上商城为何无法逆袭天猫、京东？

4）银行的网点优势将会失去

5）银行基于社区区域的传统营销模式将会失效

三、互联网时代的思维模式

1．降维打击在银行创新上的应用

案例分析：

1）360逆袭杀毒巨头的降维打击应用

2）从银行ETC业务看银行创新遇到的瓶颈

3）ETC业务营销到底如何做

4）没有ETC业务的银行如何利用降维打击思维获取它行银行？

2．产品思维

1）互联网企业一把手亲自关注产品，有多少家银行一把手能够ALLin产品？

2）蚂蚁金服如何打造余额宝？

3）如何打造极致的产品

3．让产品自带流量

案例分析：宜家、roseonly、某银行卡

4．银行产品设计的关键点：

用户角度（失败案例分析：农民工卡、卡折一体；成功案例：小米床垫、余额宝、）

案例分析：为何银行的各种宝不能够打败余额宝？

1）便于选择和记忆

5．从广告到传播

1）引发传播

2）关注拍照率：为好玩拍照、为感动拍照、为价值拍照、为新奇拍照

6．互联网营销怎么做

微信：客户分组、标签的使用、微信营销广告的几个关键位置，地理位置营销、朋友圈广告、封面、头像

1）微信公众号

2）微信小程序

3）微博

4）今日头条

5）直播平台：打造自己的网红、借势网红

四、人工智能时代基于大数据营销对银行业务的影响

1．自动营销的时代来临

案例分析：

1）京东的自动推送营销

2）今日头条与京东的互动

3）某股份制银行数据营销部的探索

2．自动营销时代来临，柜员、客户经理岗位甚至银行会发生哪些变化？

3．最新的科技，对人类的影响，带给我们银行人哪些启示？

五、银行营销创新——产品怎么卖？

1．银行营销的现状——比“贱”

赠品比谁更多、信用卡比刷卡优惠、ETC比优惠、理财比收益，银行营销的比贱之路

2．卖情怀（案例分析：某股份制银行赠品、知名企业都在卖什么，如何卖情怀）

3．卖情感（某银行送环保种菜盆的启示；母亲节和感恩节的实战案例分享）

4．卖出口（开会晚接孩子的行长妈妈为何会带孩子吃垃圾食品？为什么给父母钱？我为什么买保险？）

5．卖故事（褚橙、收音机、某银行成长存单）

6．卖理念（不能让孩子输在起跑线上、学区房）

第二讲：营销行为创新

一、从社区到社群

1．一个营销活动带来的启发

2．活动启发

--从关注关系到关注需求

--从单个营销到批量营销

--从盲目营销到精准营销

--从关注区域到关注理由

--从广告营销到传播营销

--从社区营销到社群营销

3．精准营销的WNWS原则

4．营销活动提升转化率的关键点：

抓手

热心群众

5．活动的延续性分析

二、社群营销

1．社群的定义

1）为什么今天银行的所谓客群营销是个伪命题

2）什么是社群？

3）判断一个群体是否社群的关键点？

4）为什么老年群体不是社群？为什么有糖尿病的老人群体就有可能是社群？

2．社群营销的优点：

1）精准营销、批量获客

2）批量维护、精准维护

3．社群营销的案例分析

4．发现身边的社群

2）银行特色满足的四个条件

第三讲：让子弹飞一会儿 — 活动引爆重点客群

一、维护客户的五大关键点

1．社区客户经营要融入客户

2．任何线上线下、体验、智能的手段都是为了做互动

3．超越预期才能赢得客户

4．银商合作，全面渗透， 放下身段，做普惠金融

5．放长线，钓大鱼，织造习惯性高密度的消费网

二、创新活动打组合拳

1．网点 — 做娱乐

2．社区 — 做情感

3．互联网 — 做流量

4．商户 — 做平台

三、社区银行情感类活动的实践

1．常见的客户活动

1）健康诊疗

2）书法绘画

3）登山郊游

4）广场舞

5）户外电影

6）球类比赛

7）亲子游戏

案例分析：案例一：关系营销活动设计

案例二：个性化情感服务

案例三：建立客户俱乐部

2．情感类活动的策划

1）品牌塑造

2）情感维系

3）影响力提升

四、互动引流类活动的实践

1．线上的平台做什么

1）互联网思维：市场，用户和产品 — 重新审视生态链

2）互联网平台：微信，网站和APP —构建引流平台

2．情感类活动的策划

1）传递信息

2）增进互动

3）提升流量

案例分析：案例一：青少年绘画大赛

案例二：大黄鸭创意照

案例三：悦享生活公众号

3．特色线上渠道打造

1）微信互动游戏

2）趣味小程序

案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动

4．融合场景的营销工具

1）活生态打造

案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场景 -“小区通”

2）轻应用服务

案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服务

1、直播：活动宣传和买家秀

五、异业联盟活动的实践

1．商户为什么要和银行合作？

1）金融产品+非金融服务

2）价值提升

3）降低成本

2．异业联盟活动的策划

1）客户实惠

2）银行吸金

3）商户创收

六、娱乐类活动的实践

1、如何制作客户服务套餐包

1）A类金融服务包

2）B类礼品包

3）C类娱乐休闲

4）D类家政服务

2．娱乐类活动的策划

1）客户开心

2）客户惊喜

3）客户收获

团队协作：限时活动组织策划

第四讲：什么是特色客群经营？

1、培养客群经营方法，推动业绩有效增长

1）培养客群经营的意识

2）将主要特色客群经营目标任务进行细分拆解

3）通过针对性获客营销方案实现

2、六大流程，实现特色客群经营

1）明确定位

2）目标客户

3）分工明确

4）落地营销

5）管理督导

6）总结考核

案例分享：以城区支行为例子 确定特色客群： 以代发客户、拆迁客户、社区客户、商户为支行的获客、客户经营基础，针对女性、儿童、老年、小微业主其中一项特色客群为城区支行的主要的特色经营客群。明确目标：根据特色客群特点，明确规模增长目标、客户增长

目标、产品增长目标、综合关注县域行整体客户： 通过综合化服务，确定女性、儿童、

老年、高净值、小微业主、农村客户这六大类客群为县域支行的服务客群，根据客群特点，明确规模增长目标、客户增长目标、产品增长目标。

案例讨论：县域支行该如何确定特色客群营销活动和确定业绩标目？

第五讲：特色客群可持续盈利营销策略

1、人员配置

1）明确定位

2）小组成员

3）小组职责

2、选择更优营销渠道

1）综合支行

2）小微及社区支行

3）行业联盟

4）线上渠道营销

5）惠农服务站

6）普惠网点

3、抓住关键人，提升营销成功率

1）策略一：营销方式及频次 

2）策略二：营销内容

3）效果评价

4、提供金融增值服务

1）专属产品（产品定位）

2）专属便利

3）专属优惠

4）专业服务

5）专属账户险

5、满足非金融权益

制定六大专享

1）线上

2）厅堂

3）积分

4）购物

5）活动

6）生活

打造俱乐部

1）老年俱乐部厅堂

2）工会卡联谊会购物

3）银商联盟

4）美女会

5）儿童大学

6）开展特色营销活动

1）制定营销日历

2）活动频次

3）活动后评价与费用支持

案例分享：投资理财、亲子活动、健康养生、高端沙龙、文娱活动和户外运动

7）开展后续跟进活动

1）新获客策略

2）存量提升防流策略

3）客户建档管理

4）客户积分管理

5）客户转介管理

8、打造特色客群专区

1）特惠商户

2）竞赛展示

3）代言展示

4）活动展示

9、过程管理

1）人员分工

2）职责分工

3）巡检督导

10、考核评价

1）过程考核

2）队伍考核

第六讲：走出去：细微之处见真章

一、基础牢靠方能锦上添花

1．网格式管理

1）每周一规划

2）每天一落实

3）每次一总结

2．包干到人

3．内外联动

4．以量求质

二、获客与营销：腿勤还需脑勤

1．切入产品

2．客群分析

案例分析：塑料袋的妙用

3、走出去和请进来

4、产品用语的事先编订

案例分析：巧用136：一句话切入产品、三个卖点展示和六个拒绝处理

三、走进企业

1．前期准备

2．代发薪客户如何营销

3．如何开展企业工厂和行政事业单位营销活动

第七讲：行动学习之构建特色客群活动策划与营销方案