随着互联网+时代的发展，银行小微客户竞争越来越激烈，优质的小微客户越来越成为银行的稀缺资源。而且，小微客户运行成本高，规模效益不明显，对银行形成较大的挑战。在实际工作中，很多银行营销人员还停留在推销产品的阶段，对小微客户群各利益相关者需求分析不到位，沟通缺乏针对性，方案设计缺乏吸引力，优质客户粘性不足，导致小微客户结构不良，效益不佳。

因此，加强实战训练，切实提高小微企业信贷营销与管理的技巧，迫在眉睫。本课程立足于小微企业信贷营销与管理过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升营销技能，制定科学营销策略，提高绩效。

认识银行恶性竞争的危害，建立银行精准定位及效益化经营的理念

学会进行客户的分区分群，精准分析小微企业客户群的金融需求非金融需求

学会挖掘客户需求，并运用该工具挖掘不同利益主体需求，进行批量化营销

学会根据客户的需求进行综合服务方案设计，并进行风险预控

导引

1.两个对比：营销的本质

2.互动分享：小微业务营销如何创造粘性客户关系？

第一讲：银行间恶性竞争与发展新突围

1. 银行间的恶性竞争：进则无明路，退则无出路

2. 战略缺格局：重眼前利润，轻长远规划

3. 经营缺定位：重整体产值，轻区域价值

4. 资源缺整合：重客户开发，轻资源整合

5. 竞争缺策略：重模仿复制，轻落地评估

6. 人才缺机制：重经验主义，缺创新挑战

7. 银行经营的定位策略：经营的四类深耕

8. 立足于内外部动态分析的发展新突围

9. 创新与发展之IPC微贷技术

实践研讨：IPC技术是否适合我行？有哪些要求？

10. 创新与发展之信贷工厂模式

实践研讨：信贷工厂是否适合我行？有哪些要求？

中小银行信贷经营的创新与发展

第二讲：客户分区分群及需求分析

1. 找准客群：阵地分析的三定江山

1）定区域：从营销到经营

2）定重点：把客户需求与银行资源能力无缝对接

3）定督导：让客户推动我们进步发展

实践研讨：各区中，谁当督导合适？功能如何发挥？

2. 客户的分区：基于需求的客户细分

3. 商区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

实践研讨：如何构建商业生态链？

4. 农区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

5. 园区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

第三讲：挖掘客户需求

1. 挖掘客户需求

2. 挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2） 找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？ 

3. 小微客群关键人的需求挖掘

1）预约关键人的要领

2） 关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

微信营销、软文营销中的四个动作运用

第四讲：不同客群的批量式营销与授信

1. 小微客户的批量营销：风险及效益要求

2. 产业集群的批量式营销与授信

1）服装商城：管理方、商户

2）电器商城：管理方、商户

3）建材市场

3. 围绕核心企业的供应链客群

4. 农户、“新三农”客群批量式营销与授信

5. 工业园：管委会及企业主

实践演练：如何与某园区管委会商谈合作？

6. 批量营销式中不同利益主体的需求挖掘

7.小微批量营销的创新：沙龙、会议营销

第五讲：共赢导向的方案设计与沟通

1. 我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案

2. 方案设计中的风险预控：还款能力与意愿

3. 方案设计中的担保：抵押、质押与保证

4. 担保中的风险分析及防范

5. 根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？

6. 产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

7. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？

8. 客户提到竞争对手，我们如何评说？

实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

第六讲：异议处理与客户关系维护

1. 正确认识异议：异议是成交的开始

2. 异议处理的六步骤

3. 异议处理的常用方法

实践操作：常见的客户异议有哪些？如何处理？

4. 成交信号的识别：语言、表情与动作

5. 交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

6. 最后的绝招：回马枪

7. 别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

8. 帮助客户扩大生态圈和受益点

9.创造平台，让小微客户在平台中共赢

第七讲：小微业务全过程的风险防控

1. 批量营销的主要风险与对策

实践研讨：如何降低小微企业的信贷风险？

2. 初选客户：行业与发展

实践研讨：当地的支柱产业或朝阳行业包括哪些？

3. 在需求挖掘中进行贷前调查

实践演练：如何挖掘某面包店老板的需求？

4. 交叉验证

实操案例：如何对某工厂老板的信誉进行交叉验证？

5. 审查审批与综合授信

6. 贷款发放中的风险防控

7.售后服务与风险追踪

结 语： 构建本次课程学习地图——学习与提升