随着互联网+时代的发展，优质的中小微企业、个体工商户以及个人客户都成为各家银行争夺的焦点。同时，小微客户运行成本高，规模效益不明显，对银行形成较大的挑战。因此，信贷工厂模式成为银行的明智选择。客户经理在实际的营销与授信工作中，对小微客户群各利益相关者需求分析不到位，沟通缺乏针对性，方案设计缺乏吸引力，优质客户粘性不足，导致小微客户结构不良，效益不佳。

因此，加强实战训练，切实客户经理批量式营销与授信的技巧，迫在眉睫。本课程立足于信贷工厂模式中批量营销与授信过程的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升营销技能，制定科学营销策略，提高绩效。

1.     识别优质的批量营销客户群，精准分析客户群的金融需求与非金融需求

2.     学会挖掘客户需求，并运用该工具挖掘不同利益主体需求，进行批量化营销

3.     学会根据客户的需求进行综合服务方案设计，在共赢中帮助客户提升信用度

4.     学会进行全过程的风险防控

导引

1.    为什么要批量化授信？

2.    信贷工厂模式的逻辑

第一讲： 批量化营销与授信的优质客户群

1. 批量化营销优质客户的标准：适合的才是最好的

2. 客户的分区：基于需求的客户细分

3. 商区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

实践研讨：如何构建商业生态链？

4. 农区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

5. 园区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

6. 社区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

7. 政区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

8. 找准客群：阵地分析的三定江山

1）定区域：从营销到经营

2）定重点：把客户需求与银行资源能力无缝对接

3）定督导：让客户推动我们进步发展

实践研讨：各区中，谁当督导合适？功能如何发挥？

4）定合作伙伴：整合伙伴资源为我所用

案例分析：江西永丰农商行商户的批量化营销

第二讲： 挖掘客户需求

1. 挖掘客户需求

2. 挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2）找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？ 

3. 批量营销中关键人的需求挖掘

1） 预约关键人的要领

 2）关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

4. 批量营销中会议营销、沙龙营销的运用

5.微信营销、软文营销中的四个动作运用

第三讲： 不同客群的批量式营销与授信

1. 小微客户的批量营销：风险及效益要求

2. 产业集群的批量式营销与授信

1）服装商城：管理方、商户

2）电器商城：管理方、商户

3）建材市场

4）学校、医院等机关事业单位

3. 围绕核心企业的供应链客群

4. 农户、“新三农”客群批量式营销与授信

5. 拆迁村：村支部、村委会及拆迁户的批量式营销

实践演练：如何对某拆迁村的村民进行会议营销？

6. 工业园：管委会及企业主

实践演练：如何与某园区管委会商谈合作？

7. 批量营销式中不同利益主体的需求挖掘

8.小微批量营销的创新：沙龙、会议营销

第四讲： 共赢导向的授信方案设计与沟通

1. 我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案

2. 方案设计中的风险预控：还款能力与意愿

3. 方案设计中的担保：抵押、质押与保证

4. 担保中的风险分析及防范

5. 在共赢中为客户提升信用度：以贷引存

6. 根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？

7. 产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

8. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？

9. 客户提到竞争对手，我们如何评说？

实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

第五讲： 全过程的风险防控

 1. 初选客户：行业与发展

实践研讨：当地的支柱产业或朝阳行业包括哪些？

2. 在需求挖掘中进行贷前调查

实践演练：如何挖掘某面包店老板的需求？

3. 交叉验证

实操案例：如何对某工厂老板的信誉进行交叉验证？

4. 审查审批与综合授信

5. 贷款发放中的风险防控

6.售后服务与风险追踪

结语： 构建本次课程学习地图——学习与提升