新时代，新发展，党和国家对于家庭、政府金融去杠杆要求越来越高，对银行服务小微企业，实施普惠金融，服务实体经济，增强经济发展的源动力要求越来越高。然而，小微客户运行成本高，普惠金融风险大，规模效益差，对银行形成较大的挑战。在实际工作中，很多银行营销人员面对小微金融、普惠金融风险防范束手无策、裹足不前，导致业务发展不佳。

因此，从供应链、生态营销以及主动防范的角度出发，加强实战训练，切实提高银行小微及普惠金融营销服务的水平，迫在眉睫。本课程立足于供应链全过程中的小微客户质量提升及风险防范，针对批量营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升营销技能，提高绩效。

认识银行恶性竞争的危害，建立银行精准定位及效益化经营的理念

学会进行客户的分区分群，精准分析不同客户群的金融需求和非金融需求

学会挖掘客户需求，并运用该工具挖掘不同利益主体需求，进行批量化营销

学会根据客户的需求进行综合服务方案设计，并进行风险预控

导引  银行小微金融、普惠金融的难点在哪里？

第一讲：国家对小微金融普惠金融的新要求

1. 金融去杠杆？杠杆高在哪里？

2. 普惠金融，实施有哪些难点？

3. 银行面临的新挑战

4. 破局与出路：银行生态营销

5. 供应链金融与小微客户营销

6. 供应链金融与全过程风险管控

7. 大数据与供应链金融

8.实践操作：大客户中心的供应链金融生态圈

第二讲：普惠金融客户分区分群及需求分析

1. 找准客群：阵地分析的三定江山

1） 定区域：从营销到经营

2）定重点：把客户需求与银行资源能力无缝对接

3）定督导：让客户推动我们进步发展

实践研讨：各区中，谁当督导合适？功能如何发挥？

2. 客户的分区：基于需求的客户细分

3. 商区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

实践研讨：如何构建商业生态链？

4. 农区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

5. 园区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

6. 社区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

7.政区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

第三讲：挖掘客户需求

1. 挖掘客户需求

2. 挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2） 找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？ 

3. 小微客群关键人的需求挖掘

Ø 预约关键人的要领

Ø 关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

微信营销、软文营销中的四个动作运用

第四讲：小微客户群的批量营销

1. 小微客户的批量营销：风险及效益要求

2. 小微客户批量营销的关键人策略

3. 不同小微客群的需求分析

1） 商城（服装、电器）：管理方、商户

2） 工业园区：管委会及企业主

3）种养殖户：乡镇、村及种养殖大户

4）拆迁村：村支部、村委会及拆迁户

4. 小微客群不同利益主体的需求挖掘

实践演练：如何与某园区管委会商谈合作？

5. 小微批量营销的创新：沙龙、会议营销

实践演练：如何对某拆迁村的村民进行会议营销？

第五讲：共赢导向的方案设计与沟通

1. 我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案

2. 方案设计中的风险预控：还款能力与意愿

3. 方案设计中的担保：抵押、质押与保证

4. 担保中的风险分析及防范

5. 根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？

6. 产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

7. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？

8. 客户提到竞争对手，我们如何评说？

9. 正确认识异议：异议是成交的开始

10. 异议处理的步骤与方法

11. 帮助客户扩大生态圈和受益点

12.创造平台，让小微客户在平台中共赢

结 语：构建本次课程学习地图——学习与提升