学员通过对本课程的学习，能够准确理解银行信贷营销的技能要求；

正确把握银行信贷业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；

熟练掌握银行信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

第一讲：信贷营销的市场分析

一、实践问题：信贷环境发生了哪些变化?

1）创新产品与服务的两个出发点

二、对策：主动出击，争夺优质客户，掌握主动权

三、优质信贷客户开发与维护的八个步骤

1）甄选目标客户

2）客户关系管理

第二讲：优质信贷客户的发掘

一、 优质信贷客户的标准有哪些

二、 线索的来源渠道

1) 销售线索的管理方法与工具

三、客户都说不需要贷款，我们如何引导

1) 解决对策：挖掘客户需求

2) 接近客户的细节和技巧

四、挖掘顾客需求的四个动作

1) 聊现状(针对客户拒绝被营销）

【实践演练】：如何挖掘小微企业主陈总的信贷产品需求

第三讲： 信贷业务的场景化营销

一、银行信贷场景化营销的特征

1) 场景化营销的氛围设计

2) 场景化营销的沟通方法

二、信贷营销的7大场景

1) 联动营销促进信贷产品的宣传知晓

2) 交叉销售促进信货产品的捆绑

3) 厅堂主题氛围打造与微沙宣讲

4) 目标客户邀约与沙龙活动开展

5) 集中授信（整村、整街）活动推进

A. 集中授信的客户群体（企业、村、街、小范围群体）

6) 区域目标客群的外拓拜访营销

A. 陌拜与拦截的营销方法创新

7) 线上传播与电话外呼营销技巧

A. 客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

B. 常用短信、微信、H5营销文案的案例

【实践演练】：信贷产品电话外呼话术与演练

第四讲：客户接近与信贷产品介绍

一、接近客户的方法

1) 陌生客户的拜访

2) 电话接触中小企业客户的关键技巧

3) “背景、冲突、疑问、答案句式”话术的使用

二、客户拜访与需求发掘

1) 客户拜访案例导入

2) 缓解客户提问的垫子使用技巧

三、客户金融产品介绍

1) 产品的介绍话术（小额信贷、收银结算、组合产品……）

2) 金融产品介绍中的主导技巧

3) 产品介绍中的制约技术

【实践演练】：如何在与竞争对手的产品(或服务）比较中脱颖而出

第五讲： 客户面谈与沟通达成

一、信贷营销中的双赢谈判

1) 小事讲包容，原则底线不让步

二、建立谈判沟通的资本

1) 充分的准备

2) 信息资源以及足够的筹码

实践研讨：如何积累你的筹码

三、知己知彼，达成签约

1) 客户与客户之间的差异

2) 针对不同性格客户，采取针对性营销策略

3) 知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓

4) 把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍

5) 赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧

【实践演练】：6种营销场景的客户沟通谈判模拟演练