引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力

掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力

有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力

训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力

系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

第一讲：邮储信用卡模式解析

一、 迎接信用卡营销模式的变革

1、 信用卡营销场景化从1.0的开启、2.0的到来以及3.0的探索

2、 从个性化到衣食住行 场景化应用无孔不入

3、 信用卡场景化营销离不开的科技支持

【案例分析】从碎片化场景沟通看信用卡独特情感营销之路

二、 移动化时代信用卡场景营销模式的创新与应用

1、 各家银行如何利用微信社交进行信用卡营销

2、 线上场景化营销模式

三、  “互联网+”时代的信用卡市场是一个“多边市场”

第二讲： 新形势下信用卡业务发展现状

一、 信用卡市场普遍面临的问题掣肘

1、 信用卡产品的市场定位模糊

【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后

第三讲：信用卡营销流程与技巧

一、 客户地图情报收集与建档

1、 人口概况、有稳定工作或收入的人群比例

2、 目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等

【课堂question storm】：小组讨论商圈客户资源储备情况列举

二、 我行信用卡产品竞争力分析

1、 地区同业银行信用卡产品差异分析

2、 本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析

3、 本地区市场潜力空间分析

4、 我行信用卡业务的发展的SWOT分析

三、 我行信用卡现有差异化营销策略

1、 我行信用卡产品差异化的特点

2、 价格策略

3、 服务策略……

【产品讲学】：营销话术撰写、课堂分享

第四讲：信用卡场景化营销

一、 场景化营销之自有渠道营销

1、 营业网点的专属信用卡产品营销氛围打造

2、 场景化营销对传统风控意识的突破

二、 属地化优惠活动是商圈经营的关键

1、 商圈经营的客群分类

2、 商圈优惠的时间策略

三、 传统信用卡市场推广策略

1、 资源整合策略

2、 海量营销策略

3、 创新营销策略

四、 从“跑马圈地”到“精耕细作”

1、 当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合

2、 高手过招：对决商圈与消费终端

3、 全面联动，彰显个性

五、 从优秀案例中学习商圈经营的思路

1、 设计思路与营销定位

2、 领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）

3、 品牌定律（案例：招商银行信用卡“微信小招”时刻在身边）

4、 资源定律（案例：建设银行汽车信用卡）

六、 业务创新与功能创新的运用

1、 餐饮、娱乐、商旅行业的业务创新

2、 聚合支付、闪付等收单业务的创新

3、 相关权益卡、联名卡、优惠卡、身份卡的服务创新

第五讲：行业客户拓展及团办创新

一、 行业客户甄选及定位

1、 存量筛选及甄别

2、 行业分析及甄别

3、 业务/产品分析及组合

4、 过往推广经验分享及误区总结

二、 目标客户的需求挖掘

1、 冰山模型与马斯洛需求理论

2、 关键人的决策身份分析

三、 团办批量进件营销的操作技巧

1、 撬开关键人，做深客情关系

2、 关键人访前准备

3、 关键人拜访的注意事项

4、 客情关系的维护与循环开发

5、 建立有效的客户关系管理系统

四、 团办之会议营销组织实施

1、 精确化行业客户特征与需求

【案例分析】他山之石：京东/苏宁/天猫的精准营销与专项促销

2、 企业会议式营销策划组织管理之“成功四要素”

1）明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题

2）活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表

3） 流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度

4） 客户管理、价值提升：客户价值管理与后续追踪提升

【案例分析】：某地某百货商场员工与客户批量办理某国有行信用卡

五、 团办之企业沙龙营销组织实施

1、 企业沙龙的主题选择

2、 企业沙龙营销的注意事项

3、 企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练

【案例分析】：某企业客户集中组织沙龙会议的团办信用卡

第六讲：直销新人成长手册

一、 目标客户筛选与挖掘

1、 信用卡业务目标客户的分类

2、 关键人、用卡群体、影响群体

3、 寻找信用卡利基市场--- MAN 法则

二、 目标客户增源搜索方法

1、 网点内部搜索法

2、 人际连锁效应法、转介法

3、 线上传播法、微信、微博、社交网站等电子化渠道

三、 陌生行业客户开发营销技巧

1、 陌生企业信息分析及收集

2、 陌生企业电话访谈技巧

3、 如何应对客户拒绝

【案例分析与演练】沟通话术案例、情境模拟演练

第七讲：营销通关演练

一、 客户需求引导及沟通洽谈技巧

1、 话题切入技巧

2、 沟通引导的目的

二、 信用卡产品呈现技巧

1、 影响产品呈现效果的三大因素

2、 产品推介的三大法宝

3、 产品组合呈现技巧

三、 信用卡异议处理技巧

1、 处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、 分辨真假—找出核心的异议

3、 【Q&A】：常见异议的回答话术与训练

1） 我考虑一下

2） 我已经有信用卡了

3） XXX银行的服务比你们好多了……

【情景练习】：不喜欢用信