让学员充分了解高净值客户的资产现状打开销售视野

让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识

让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法

第一讲：财富管理的基本介绍

1. 财富管理的内涵

2. 财富管理业务和金融产品销售的关系

3. 财富管理业务的盈利模式

4. 财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

5. 全球顶尖券商(美银美林证券)客户开发与服务

第二讲：高净值客户市场分析

1. 高净值客户的定义

2. 高净值客户市场对基金公司的贡献度

3. 中国的高净值客户商机分析

4. 高净值客户目标市场及细分

5. 高净值客户特征及服务需求分析

6. 高净值客户开发的方式

1) 高净值客户选择金融服务机构的标准

2) 高净值客户购买的关键因素

3) 高净值客户可接受的营销模式

4) 内部渠道获取

5) 外部渠道获取

6) 实践研讨:高净值客户成功开发案例分享

第三讲：以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式

1. 何谓资产配置?

2. 投资中的几个重要概念

3. 不同资产类别的历史投资风险及收益

1) 实践研讨:投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

4. 资产配置的重要性

5. 资产配置的原则及方法

6. 资产配置的各种实务运用模式

7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式

8. 以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤

1) 客户需求分析与投资目标设定

2) 客户资料收集

3) 风险属性评估

4) 财富管理风险缺口分析

5) 执行资产配置

6) 界定大类资产的分布比例

7) 客观评估大类资产的配置趋势

8) 投资建议书的制作及提交

9) 投资建议书的主要内容

10) 投资建议书的写作流程及方法

11) 依据资产配置比例与券商金融产品匹配

12) (案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书

13) 定期检视理财进度

第四讲：以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式

1、客户关系管理

2、锁定高净值客户群目标市场

3、高净值客户群的分类

4、高净值客户群的开发及服务技巧

1) 不同类型富人的心理研究

2) 富人人格的辨识

3) 富人人格象限分析(DISC)

4) 不同类型富人营销技巧

5) 高净值客户开发的步骤

6) 高净值客户开发技巧与实战

7) SPIN顾问式营销

8) FABE营销模式

9) (案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销

10) 客户投资预期管理

11) 客户增值服务管理

第五讲：高净值客户营销产生的客诉及处理

1. 高净值客户营销风险的种类

2. 高净值客户营销风险的控管及实务

3. 高净值客户营销客诉问题的预防

4. 高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务

1) 客诉处理三部曲

2) 客户服务处理要点