古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？如何做好采购？

6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油米不进，您如何突破？

7）并购合作、股份分成、买房买车，如何恰到好处地开口提案？

8）家庭纠纷、上下矛盾、亲有关系，如何有效调停？

9）企业大客户一般都会有账期、给承兑，如何控制财务风险，如何快速收回逾期款项？

……

谋略筹码  学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足，从不同角度方向找筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救；

步骤方法  掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧，让谈判有步骤有章法；掌握汇款的原则原理，学习回款的实战技巧。

实战运用  课程中除了例举大量谈判暨回款案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。

第一讲：认识“双赢谈判”                      

1.    体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

2.    何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

3.    用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”（互惠原理的应用）

4.    探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

5.    从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

第二讲：分析谈判的策略与筹码              

1.    了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2.    常用的谈判筹码例证分析

3.    各种利弊筹码（损失厌恶原理）、时间筹码（主动性置换）、权威（羊群效用）筹码、选择权（人都喜欢自己做决定）筹码、吓唬（战斗或逃跑）筹码 等分析

4.     如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

5.    如何造势？

6.    案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7.    思考讨论:我方和对方的所有筹码

8.    案例研讨:如何在与客户谈判过程当中能够镇定自若，平等交流。

第三讲：谈判步骤（一）——准备与开局破冰        

1.    建立成功谈判的准备清单;

2.    开局破冰（先解决心情，后解决事情，软破冰及氛围的重要性）、引进包厢、定位定调

3.    PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

4.    预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

5.    通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

6.    小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

7.    案例研讨：基于“立场”（冰上上）和“利益”（冰山下）两方面的谈判;

8.    练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

第四讲：谈判步骤（二）——提案引导           

1.    思考讨论：先开价还是后开价？

2.    用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

3.    有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4.    推测虚实、有效提案的四大招

5.    影响对方的期望值

6.    站在对方角度思考提案

7.    练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

第五讲：谈判步骤（三）——讨价还价             

1.    讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2.    讨价还价的原则

3.    讨价还价的心理博弈

4.    让步的技巧和艺术

5.    谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

6.    让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

7.    真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第六讲：谈判步骤（四）——促成协议              

1.    推进谈判收尾的技巧

2.    拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

3.    谈判柔道术

4.     探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

5.    达成共识的技巧

6.    确认协议

7.    DESC异议处理谈判技巧演练

8.    把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”（水分被拧干）

9.    学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

10. 实战商务谈判案例模拟演练

11. 行动改善计划

第七讲：如何快速回款

1.    准备工作从企业内部开始

2.    谁是关键人

3.    收款心态

4.    催款步骤

5.    企业收款期限分工管理

6.    追讨欠款按照时间分类管理

7.    追讨欠款成功的要素

8.    追款函件

9.    常见13招压力催款

10. 案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

11. 客户常见托词化解

12. 债务上门催要情景化解

13. 案例：面对这么赖的客户该怎么办？

14.  追账成功的7大要素

15. 拖欠应对的10个非压力策略

16. 案例：诚恳打动，搞定老大

17.  法律诉讼前的准备

18.  法律诉讼前的信息收集与分析

19. 起诉其它注意点

20. 诉前保全

21. 案例：某行业企业的诉讼追款经历

22. 风险企业与风险合作模式识别