《巅峰销售实战训练营》从销售人员的心态、客户的心理和沟通谈判技巧等角度全方位地解决销售中的难点和痛点问题，让每一名受训学员既掌握工具方法，更树立思维突破，挑战自我的责任意识与成功信念，是每一名市场销售人员必上的经典必修课。

强化销售意识，引爆销售人员的激情梦想；

洞察客户心理，掌握成功销售的基本法则；

提升销售技能，从关系型销售到顾问型销售；

强化沟通训练，提升销售人员销售谈判技能；

破解销售异议，整合思维、方法、工具系统。

第一讲：销售人员职业修炼

1、成功欲望：强烈的企图心驱动

2、销售情商：建立关系&获取订单

3、创造优势：不卑不亢/仪容仪表/有理有据

4、善于借势：数字化时代整合盘活资源

5、狼性精神：狼性销售“狭路相逢勇者胜”

6、胜率法则：勤奋是销售人员立身之本

7、坚持到底：成交的概率不是平均概率

8、学习蜕变：刻意练习自我能力提升

9、 坚持原则：销售人员的职业化操守

10、团队意识：发挥团队合作优势

第二讲：客户开发实战训练        

1、 以客户为中心的开发话术

如何客户思维换位思考

价格取决于需求和情境

销售沟通中的“逆反原则”

实战演练：电话邀约客户话术设计

2、 克服销售中的胆怯心理

我们与客户的各自利益分析

除了产品之外销售人员能带来的价值

以互惠互利为前提以小换大的交换策略

应用“拒绝—退让”策略

如何克服不自信的问题

理解客户对销售人员的刻板印象

实战演练：狮子吼策略

3、 销售产品之前先把自己卖给客户

客户喜欢找自己喜欢的人购买

镜像原理&晕轮效应

建立客户关系情/理/法

实战案例：如何与客户快速建立信任关系

4、给客户创造安全感

给客户安全感的十个理由

从众原则：不确定性&相似性

谦虚的态度&权威的形象

在客户面前展现权威形象

小组讨论：如何打造自己的行业影响力

5、 使用销售策略促进快速成交

人们通常会遵守自己的承诺

成交思维：从态度到行动

销售中的抛低球策略

销售中的登门槛策略

对比原则：横向对比&纵向对比

如何给客户创造独一无二的感觉？

实战案例：抛低球策略&登门槛策略

第三讲：客户开发公关技巧

1. 客户的朋友正在使用你公司的产品，你会怎么办？

2. 第一次拜访后是否应该立刻请客户吃饭？

3. 三年以上的销售人员需要具备哪些能力？

4. 如果邀请同事协同拜访，你的目的是什么？

5. 客户向你投诉产品使用中的问题，你会怎么做？

6. 采购经理说决策权在总工程师手里，你怎么办？

7. 新员工与你进行客户交接，你会怎么做？

8. 请客户吃饭超预算了，你会怎么跟客户说？

第四讲：销售谈判沟通话术

一、销售沟通456法则

1、避免尬聊的4种接话技巧

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、赞美客户的五个基本步骤

具体/客观/及时/真诚/个性

超级赞美的七个话术模版

3、使用故事销售的六个场景

品牌/个人/教育/想象/行动价值/异议

输出成果：品牌故事/个人故事

二、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

开放式问题&封闭式问题

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

S-背景问题；P-核心问题；I-暗示问题；N-解决问题

3、问题的感情色彩

负面因素；情感拯救（TMD策略）；谦虚声明；尖锐问题

输出成果:公司产品销售必问的20个问题

4、解决方案式销售提问策略

问题的形式：开放式问题&封闭式问题&确认式问题

提问的阶段：需求诊断、放大痛苦、确认方案

实战演练：解决方案式销售九宫格演练

三、高效倾听反馈技巧

高效倾听的五种表现

高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

第五讲：SPIN顾问式销售实战演练

1. 初次拜访客户时提哪些问题？

2. 客户对价格产生异议时提哪些问题？

3. 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

4. 客户拒绝合作时，提哪些问题？

5. 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

6. 客户提出额外要求时，提哪些问题？

7. 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

8. 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

9. 签约之后需要向客户问哪些问题？