厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《经销商管理五项修炼》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题，从而快速提升业务人员的经销商掌控力，为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。

系统梳理经销商管理的五大核心内容；

全面提升业务人员的经销商管控技能；

引导销售人员向“市场服务”销售转变；

打造厂商共赢深度合作新型厂商关系；

提升公司品牌在区域市场营销影响力。

第一讲：经销商管理之管理念

一、 正确认识新零售时代厂商关系

1. 从厂商博弈到厂商一体化

2. 一辆汽车上驾驶员与副驾驶

3. 小组讨论：我们为什么需要经销商？

二、 用动态思维看待厂商合作

1. 经销商选择厂家的心理需求分析

2. 企业不同发展阶段对经销商的要求

3. 实战案例：美的空调新生代经销商管理

三、在理念层面上掌控经销商

1. 经销商多品牌操作不主推我们，怎么办

2. 经销商小富即安不求进取，怎么办

3. 实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户

第二讲：经销商管理之管业务

一、制定经销商年度经营计划

1. 区域市场销售任务五维度分解

2. 目标管理驱动经销商业绩达成

3. 沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？

二、打造全网营销销售渠道

1. 零售渠道：区域市场1+N开店布局

2. 工程渠道：快速提升品牌影响力度

3. 隐性渠道：关系客户开发管理策略

4. 分销渠道：三种深度分销模式分析

5. 实战案例：西安某品牌代理商反水厂家

6. 小组讨论：经销商不愿意做推广活动怎么办？

第三讲：经销商管理之管团队

一、 指导经销商组建销售团队

1. 一套薪酬考核制度快速招人

2. 经销商招人的九个主要途径

3. 小组讨论：经销商不愿意招人，怎么办？

二、 参与制定经销商团队薪酬考核

1. 薪酬考核制度设定的四个原则

2. 绩效面谈帮助经销商员工成长

3. 实战案例：浙江某经销商的工资表

三、 业务人员如何培训经销商团队

1. 培训经销商队伍打好“三大战役”

2. 实战案例：某厂家设立经销商内部导师制度

第四讲：经销商管理之管资金

一、掌控经销商产品经营

1. 基于利润/销量的产品组合策略

2. 经销商产品经营的八个基本原则

3. 小组讨论：经销商老板不愿意卖新品怎么办?

二、掌控经销商库存管理

1. 经销商库存定义与盘点重要性阐述

2. 基于库存管理四大指标的订货系统

三、经销商资金管理实战案例

1. 用ROI破解经销商说毛利低的问题

2. 七大绝招轻松破解经销商“缺钱哭穷”

第五讲：经销商管理之管问题

一、360度评估经销商价值

1. 20%的经销商创造80%的销量真的好吗？

2. 经销商结构平衡（小户、中户、大户）

3. 新零售时代经销转型（平台型/专卖型）

二、激活不求上进的经销商

1. 经销商上不求上进的四个原因

2. 如何通过样板市场激活整体市场

3. 建立考核PK机制淘汰顽固经销商

4. 实战案例：某厂家经销商PK对赌机制

5. 小组演练：针对经销商的渠道激励政策

三、整治不听话的经销商

1. 针对经常窜货的经销商怎么办？

2. 针对经常低价的经销商怎么办？

3. 小组讨论：如何取缔经销商不留后遗症

第六讲：经销商管理落地工具                                                           

销售工具1： 《经销商360°评估表》

销售工具2： 《经销商销售分析表》

销售工具3： 《终端门店陈列表》

销售工具4： 《走动式店员培训记录表》

销售工具5： 《经销商库存盘点表》

销售工具6： 《竞品经销商信息收集表》

落地工具7： 《工程开发SWOT分析表》

落地工具8： 《经销商生意五维度销售分析表》