打造行业强势品牌，抢占市场份额，渠道开发既是实现这一目标的市场动作，更是锻炼销售队伍的重要方法。《增量市场开发与双赢谈判》课程系统提升区域经理的渠道开发能力，实现区域市场迅速覆盖，提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度，提供了详实的市场开发思路与方法，快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。

提供针对目标市场实效调研方法；

分析目标经销商360°评估标准；

制定市场开发策略和拜访流程；

提升销售人员市场开发谈判能力；

拓宽渠道开发思维强化执行标准。

第一讲：渠道开发市场调研（3小时）

1、了解客户现状（质量/数量分析）

2、了解当地市场消费者状况

3、了解竞争对手的市场表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

5、了解自己企业的市场竞争力

落地工具：《SWOT分析工具》

第二讲：制定渠道开发计划（1.5小时）

一、区域市场开发策略

1. 区域市场的四种类型

2. 区域市场开发四化原则

3. 区域市场开发的策略

4. 落地工具：《SWOT分析工具》

二、区域市场开发计划

1. 市场开发计划目标分解

2. 市场开发计划过程管理

3. 市场开发计划结果评估

4. 落地工具：《PDCA自我管理工具》

第三讲：精准锁定意向客户（3小时）

一、意向经销商的选择

1. 寻找目标经销商六个途径

2. 经销商选择的六个标准

3. 落地工具：《经销商潜力评估表》

二、分析经销商行为风格

D支配型客户特点与应对技巧

I影响型客户特点与应对技巧

S支持型客户特点与应对技巧

C分析型客户特点与应对技巧

小组演练：团队DISC行为风格测试

第四讲：经销商拜访标准化（1.5小时）

一、 经销商拜访标准化流程

1. 拜访前自我准备

2. 拜访路线规划

3. 拜访后总结分析

二、经销商开发谈判套路

1. 建立专业形象

2. 让经销商感到安全

3. 让经销商感觉有“钱途”

4. 头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

三、 样板市场的选择与打造

实战案例：样板客户轰然倒塌怎么办？

第五讲：经销商开发谈判技巧（3小时）

一、经销商谈判沟通技巧

1. 说话的技巧—接话、赞美、讲故事

2. 提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

3. 倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

二、破解经销商开发中常见的10大异议

1. 初次拜访客户时，提哪些问题？

2. 客户觉得价格太高时，提哪些问题？

3. 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

4. 客户拒绝合作时，提哪些问题？

5. 客户说要考虑一下，提哪些问题？

6. 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

7. 客户提出额外要求时，提哪些问题？

8. 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

9. 客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

10. 客户成功签约之后，提哪些问题？

第六讲：经销商开发谈判情景模拟（3小时）

说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

2、经销商对市场没有信心，怎么办？

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

5、经销商不愿意投入资金，怎么办？

附件、课程落地工具

1、 市场竞争SWOT分析表

2、 产品价格优势分析表

3、 PDCA行动计划管理表

4、 FAB产品卖点提炼表

5、 潜力客户综合评估表

6、 首次拜访面谈记录表

7、 业务人员谈判准备表

8、 样板客户价值展现表

9、 客户拜访SOP流程表