随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售*化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试衣环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试衣间体验、正确解决异议、帮助顾客断款等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平

1、帮助学员转变观念、调整心态，树立优质的客户服务意识。

2、帮助学员了解顾客的消费心理及消费特征。

3、帮助学员掌握十种常见销售问题的处理思路和方法。

4、帮助学员掌握九种不同类型顾客的沟通说服能力。

5、帮助学员提升店铺销售实战技巧：迎接顾客的技巧、了解顾客需求的技巧、生动化的产品推荐技巧、顾客异议处理技巧、成交技巧、送别客户的技巧等。

第一讲：导购员的素质与素养

一、导购员应扮演好五大角色

1. 形象代言人（做好形象代言人的三个关键）

2. 推销员（导购员不忙时要做的五件事）

3. 咨询顾问（五个了解一个掌握）

4. 教练（四步法教会客户如何使用产品）

5. 心理学专家（了解顾客的消费心理及消费特征）

1) 钓鱼前要知道鱼爱吃什么

2) 顾客购买过程中的七个心理阶段分析

3) 不同类型顾客的消费特征

二、导购员应树立的五大职业意识

1. 顾客意识（服务好外部客户前先服务好内部客户）

2. 服务意识

1) 待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么？

2) 服务顾客的的五项基本要求

3) 影响服务品质的三个因素

3. 信誉意识

4. 合作意识

5. 同理心意识（快速与顾客建立亲和力的六大策略）

第二讲：店铺销售实战技巧

一、迎接顾客的技巧

1. 迎接顾客的六大注意事项

2. 迎接顾客的四个阶段及技巧

1) 迎”的五个方式

2) “跟”的五个注意点

3) “连”的五个信号

4) “开”的五个技巧

3. 九种不同类型顾客的沟通技巧

4. 快速与顾客建立亲和力的四个策略

实践情景演练：

1、顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的。 导购员应该怎么办？

2、顾客说：我自已先看看，需要我再叫你。导购员应该怎么说。

二、探询顾客需求背后的需求

1. 导购员不应扮演的三种角色

2. 需求的冰山理论

3. 探询顾客需求的三个环节

1、观察法了解顾客的需求五个技巧

2、提问式了解顾客需求的五个步骤

3、提问式了解顾客需求的三种模式：

（1）5W1H模式

（2）NEADS模式

（3）SPIN模式

4、倾听式了解顾客需求的5个技巧

4.  实践情景演练：

1、顾客进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊？”导购员如何应对？

2、当导购介绍完产品时，顾客却说：你说的挺好的，好像不太适合我们家的情况。导购应该怎么回答？

三、有效的产品推荐——呈现商品的价值

1. 推荐产品时应考虑的三个方面

2. 产品推荐的准则

3. 影响产品推荐效果的三要素

4. FABE产品推荐法

5. BFEB右脑构图产品推荐法

6. 创造相关独特的客户体验

 1、客户体验的八大方法

 2、客户体验的四步骤

7.  实践情景演练：

1、顾客说：“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”，导购员怎么回答？

2、顾客说：“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应？

四、妥善处理顾客异议

1. 处理顾客异议的三大原则

2. 顾客异议的七种表现

3. 处理顾客异议的四种策略

4. 处理顾客异议的2E2C流程

5. 实践情景演练“价格问题

1、顾客说：这样的价格太贵了，还可以便宜多少。导购应该如何回答？

2、顾客说：为什么你们的这么贵，别人的品牌便宜很多，而且还有赠品送。导购应该如何回答？

五、临门一脚—达成交易

1. 成交三原则

2. 催单时机

1) 语言上的购买信号

2) 行为上的购买信号

3. 快速成交的十大技巧

4. 实践情景演练：

1) 顾客说：我自已决定不了，得回家再商量商量。导购应该怎么办？

2) 顾客说：我还想再去其他店看看，再比较比较。导购应该怎么办？

3) 顾客说：别送什么赠品了，直接给我打折就成了。导购应该怎么办？

5. 送别客户

1) 常见的错误销售行为

2) 送别客户需做的三件事

3) 总结回顾