随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂的局面，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制的建立。多头营销、重复营销的市场现状，导致营销成本加大，成为了制约市场拓展的瓶颈之一。

如今的商业银行已从过去的单项业务竞争逐步转变为银行综合营销服务能力的较量，只有从根本上转变经营理念，有效整合内部资源、破除部门壁垒，形成营销合力，才能建立起差异化竞争优势。在此环境下，通过对公部门和零售部门的联合营销，发挥团队优势，为客户提供综合性、个性化的一揽子金融服务，是商业银行提升客户价值、巩固银客关系的必然途径和现实要求。

本课程从代发、小微、零售中高端三项客群出发，帮助客户经理通过对公和零售业务的联合营销，为客户提供综合化、个性化的金融服务方案，解决客户的综合金融需求，从而实现银行的提升客户价值、巩固银客关系的要求。

◆强化学员建立公私联动意识；

◆掌握公私联动营销策略和技巧；

◆学会如何通过公私联动支持个金业务的发展；

◆ 掌握个金业务促进公司业务发展的关键点和突破口；

◆ 把握代发、小微、零售中高端三大客群联动的技巧与方法。

第一讲：公私联动的价值

1. 向客户提供综合性金融服务

2. 增加银行收益

3. 提升银行社会公共形象

4. 公私联动是目前银行竞争的重要手段

案例分享：离任的高管，尴尬了谁？

第二讲：批量开发客户

批量授信与单户开发对比分析

“一圈一链”客户概述

规划先行、批量开发

1. 批量拓展客户的五种场景

1）政府与机构渠道

2）开发园区与科技园区

3）专业交易市场

4）商业街

5）供应链

2. 供应链客群的两个方向

1）上游供应商：应收账款

2）下游经销商：预付款

案例：渤海银行华润万家供应商融资方案

3. 撬动核心企业愿意参与的三个需求

1）老板——控制企业成本

案例：交通银行医药行业商票快贴

2）财务部——优化财务报表

案例：苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

3）销售部——提高业绩

案例：中行跨国公司商业汇票无追索贴现

4. 供应链批量拓展小微客群的三个风控重点

1）大企业的参与

2）盘活企业的流动资产

3）资金要封闭运行

第三讲：代发客户开发与维护

一、四维度梳理目标客户

维度一：在我行是否贷款

维度二：与我行业务往来是否紧密

维度三：工资发放方式

维度四：企业行业与规模

二、五步寻找关键人

1. 确定目标企业的职能结构

2. 确定目标企业的决策结构

3. 确定目标企业的代发决策人

4. 确定目标企业的代发执行人

5. 确定目标企业的代发阻碍人

三、拜访关键人的流程

1. 结合企业进行产品搭配和服务演示

四、三类岗位常见异议及解决办法

1. 老板

1）习惯他行代发——引发税务担忧

2）担忧税务——税务筹划

3）担忧社保

2. 财务

1）不会用网络——只需提供报表

2）习惯于现金发工资——简单方便

3）员工流动大——更改报表、有记录可循

3. 普通员工

1）年长型——在公司开卡、网点有我、短信通知

五、执行代发和后续营销

案例：某国有行营销物业公司代发

案例：股份某行营销城投公司下属企业代发

1. 以某股份行上海分行营业部为案例的总结

1）关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排抽奖活动

2. 维护提升的两要点

3. 高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品

4. 活动营销：激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传

案例：湖南省某医院客户案例

案例：番禺市财富进企业案例

第四讲：商贸客群开拓与经营

一、拜访前的准备工作

1. 了解企业老板的性格、兴趣

2. 了解企业经营现状

3. 了解企业老板贷款偏好

二、约访电话

讨论：某行客户经理预约拜访电话

三、取得客户的信任

讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？

1. 如何回答客户问我们今天上门的目的

视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销

2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

讨论：初次拜访获得客户信任视频

3. 从行业切入打开客户话匣子

案例：水果批发行业老板沟通

四、挖需求——按现状分析行业需求

1. 从采购和销售情况引导贷款需求

案例：调味品贸易企业贷款营销

2. 出现资金缺口的常见原因

3. 小微企业贷款需求的三点法

痛点：新订单采购

痒点：淡季备货

嗨点：上下游资金周期不匹配

五、巧展示——按类型介绍展示产品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款客户：用数据对比

3. 初次贷款客户：用案例证明

六、促成交——按情况使用谈判技巧

1. 客户意向信号判断

2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧

1）提供附加值服务

2）提供选择

3）引导客户做小决定

第五讲：私公联动发掘对公客户

一、针对个人客户的对公账户营销技巧

1客户选择账户所在银行的维度

距离维度、人脉维度、贷款维度、上下游客户交易维度、避税维度等

2邀约到我行开立账户的话术

距离维度话术、

人脉维度话术、

贷款维度话术、

上下游客户交易维度话术、

避税维度话术

3批量营销账户的技巧

人脉转介绍：民生银行广州分行“生意帮”案例

记账公司、商会协会等平台：通过记账公司批量获客案例

4客户常见异议应对话术

演练：客户因为避税在当地农商行开立对公账户的应对话术

二．针对个人客户的对公贷款营销技巧

1重点小微贷款品种

“线上税融通”“线上抵押贷”“线上优贷通”（交通银行为例）

2约访电话（X行客户经理拜访电话视频讨论）

如何凸显专业、精干的形象

如何从行业切入与客户的沟通

有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

3获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、下一步发展方向的细节话术

从采购和销售情况引导贷款需求

4贷款需求分析（一、缺多少资金？二、什么时候缺？三、还的起吗？）

流动资金需求合理性测算方法

5看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品

如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明