对公业务的转型是商业银行的转型是关键性的，对公业务是银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。首先，由于直接融资工具的多样化，不需通过银行进行货币借贷，而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品，直接影响了银行传统贷款业务的增长；其次，许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资，同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失，面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

●了解当下对公业务环境，触发提升思考

●认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

●化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

第一讲：对公营销思路

1. 常见对公营销的5种方法

2. 对公营销变化及各家银行转型应对

3. 从营销案例看对公业务营销思路

第二讲：对公客户经理KYC营销六剑

第一剑：客户分析

1、起：发展向导

2、承：收集资料

3、转：组织结构分析

4、结：判断销售机会

第二剑：建立信任

个性风格之自我调整策略

客户关系发展阶段

认识、约会、信赖和同盟的四个阶段

第三剑：挖掘需求

1、客户需求挖掘的三重点

1）及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？

2）深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响

3）全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配

2、用四个问题来诊断客户需求

1）状况型提问

2）困难型提问

3）影响型提问

4）解决型提问

判断客户需求阶段

3、影响客户选择银行的标准

1）针对已经有选择标准的客户如何做

案例：某县财政局存款招投标项目

2）针对无选择标准的客户如何做

第四剑：呈现价值

承：竞争策略

转：制作服务方案

1、设计金融服务四步法

第一步：鉴别客户的基本特征

第二步：分析客户需求，确定营销目标

第三步：解决问题

第四步：制作金融服务方案

2、制作案例

案例：某机电设备公司授信方案

案例：某高速营销项目

结：呈现方案

3、巧展示——按类型介绍展示产品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款客户：用数据对比

3. 初次贷款客户：用案例证明

第五剑：赢取承诺

1、促成交——按情况使用谈判技巧

1. 客户意向信号判断

2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧

1）提供附加值服务

2）提供选择

3）引导客户做小决定

第六剑：跟进服务

起：巩固满意度

承：索取推荐名单

转：转介绍销售

第三讲：金融服务方案的设计

金融服务方案的作用

金融服务方案的提供的时机

设计金融服务四步法

第一步：鉴别客户的基本特征

第二步：分析客户需求，确定营销目标

第三步：解决问题

第四步：制作金融服务方案

制作的原则

金融服务的内容模板

案例1：XX机电设备公司授信方案

案例2：XX酒店服务方案

案例3：XX高速营销项目

案例4：XX烟草集团全面金融服务方案