农村金融面临前所未有的冲击，村镇格局发生巨大变化，传统授信的经营模式已经不能适应其发展。农村金融机构作为农村金融的核心运营商，面临同业竞争，互联网金融的线上争夺，市场冲击明显。整村授信作为三农业务经营的重要手段，在很多农村金融机构取得了成功，但也有经营效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的员工不愿意做…… 。整村授信不是简单的批发贷款，需要从模式、流程、风控、产品、绩效、营销等多方面响应才能取得较好的经营效果。本课程立足新经济背景，同业竞争，农村市场现状、趋势等内外部环境的变化，梳理整村授信的顶层设计思路、实施方法、落地技巧，提出产品策略、流程设计、拓展技巧、资源整合等方面的建议和方法。

1、掌握整村授信的流程和执行方法；

2、掌握交叉营销的策略和技巧；

3、获得一支能外出开展“整村授信”业务的队伍；

第一讲： 整村授信概述

一、什么是整村授信

整村授信是指基层银行机构与村级党组织（双基）充分合作，在村级党组织的协助下，以行政村为单位，年初，对辖内所有农户进行信用等级评定，对达到一定等级，符合贷款条件的农户，统一进行授信。平时需要贷款时，逐户分别发放，额度可循环使用。

整村授信的基础与核心是基层银行机构与村级党组织充分合作（双基合作）。

其目的主要是解决农户与银行信息不对称，创新担保方式，打通普惠金融“最后一公里”，解决农户贷款难、银行放款难问题。

案例：浙江仙居农信:开启整村授信，助农绿色办贷

二、整村授信文件根据

（一）《农户贷款管理办法》相关规定（银监发[2012]50号）

（二）《中国银监会关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见》相关规定（银监发〔2007〕67号）

三、为什么要实行整村授信

（一）是银行落实普惠金融政策、巩固脱贫成果、实施乡村振兴的重要措施。

（二）是克服信息不对称，解决农户贷款难、银行机构放款难的有效方法。

（三）有利于促进农村信用文化建设。

（四）有利于规范农村金融秩序，打击高利贷。

（五）有利于巩固农村基层政权建设、促进社会稳定。

（六）有利于发展农村综合金融业务，打造农户“家庭银行”，实行整家营销。

(七）应对经济下行，增加农村贷款投入，拓展农村信贷市场。

（八）有利于实行网格化金融服务。

（九）整村授信是银行农村零售业务转型的重要标志。

案例：女客户经理进村调查

富国银行交叉销售

四、推行整村授信模式应遵循的原则

（一）因地制宜

（三）诚实守信

（三）动态管理

（四）绩效激励

（五）平等透明

（六）规范高效

（七）风险可控

（八）互惠互利

案例：江都农商行整村授信，破解服务“三农”短板

五、整村授信风险控制措施

整村授信主要风险点：冒名贷款；垒大户贷款；贷款资金被挪用风险

（一）充分发挥村干部人熟地熟的优势，坚持双基合作。

（二）严格按规定程序和标准操作。

（三）培育农村信用文化，改善农村信用环境。

（四）加强贷后管理，严防资金挪用和冒名垒大户贷款。

（五）争取农村小额贷款风险的转移、分担和补偿政策。

第二讲：整村授信总体安排

一、制定方案，明确工作目标

（一）总体工作目标

（二）实施步骤

（三）主要工作措施

案例：金溪农商行全面启动整村授信工作

二、相关信贷产品准备

１．家庭亲情贷。

２．合家贷。

3．惠家贷。

4．高校读书子女保证贷。

５．家庭财产一揽子担保贷。

三、向政府、人行、银监汇报

四、举办试点，逐步推广

（一）市县举办试点

（二）乡镇举办试点

（三）试点推广

第三讲：试点前准备

一、选择试点村

（一）试点村选择标准

（二）到试点支行调研。

试点支行在整村授信中的职责：

1.评级授信。年初在村级组织的协助下，逐户评定信用等级，达到贷款条件的，给予贷款授信。

2．及时放贷。

对农村已授信农户，及时发放贷款进行支持。

3．化解风险。

对农村授信借款人生产经营发生重大变化情况，及时调整授信，采取应对措施，密切防范和化解风险。

4．相关服务。向辖区客户提供电子银行及其他金融服务。

6．指导发展。

及时向基层党组织传达国家经济金融政策，指导基层党组织制定辖区经济发展规划。

（二）到试点乡镇政府调研，看乡镇领导对选择试点村的意见。

（三）进村调研

村两委在整村授信中的职责：

１．介绍村情

负责向基层银行机构，介绍辖区内每年相关情况：

（１）经济发展总体规划

（２）项目资金需求

（３）企业、农户资金需求情况。

2．推介客户。向基层银行机构介绍借款企业、借款农户。

３．协助调查。参与基层银行机构，对农村借款人进行贷前调查。

４．协助评级授信。参与基层银行机构对农村借款人进行信用等级评定、抵押资产评估。

５．组织增信。负责组织建立农村贷款担保机构，帮助农村企业及农户解决抵押担保难的问题。

６．协助监管。协助基层银行机构做好对借款人资金使用情况的监督，帮助做好贷后管理工作，密切防范风险。

７．协助催收。协助基层银行机构做好到期贷款催收工作，确保贷款按期收回。

８．协助揽存。协助基层银行机构吸收存款，壮大基层信贷组织资金来源。

二、召开农商行办公会议

（一）审议通过整村授信工作方案。全行形成一致意见。

（二）审议通过领导小组成员名单，明确分管领导

（三）审议通过整村授信试点专班人员组成及职责。

（四）审议决策试点村选择。

（五）审议决策试点工作财务费用开支计划

三、召开工作组成员培训会议

培训主要内容：

（一）操作流程

（二）资料收集

（三）表格填写

（四）交流话术

（五）工作纪律

四、物料准备

（一)拌手礼品

（二）宣传折页

 (三）宣传横幅

（四）绶带

(五）客户经理名片

五、业务资料及办公设备准备

（一)业务交易情况

（二）授信调查收集资料清单

（三）相关统计表格、授信通知书、授信额度纸牌

（四）业务工具。

六、食宿交通准备

确定试点专班人员：

（一）吃饭

（二）住宿

(三）交通

七、确定信息联络员

案例：遂平农商银行整村授信，让农民贷款驶上“高速路”

八、确定信息收集与评信小组

（一）确定农户评级及授信标准，完善评级系统。

（二）制定与评级系统相一致的信息采集表格。

(三）成立采集评信小组

九、召开评审人员培训会议

（一）准备工作

（二）评审培训会议议程

十、样板户培养

（一）启动会签约授牌样板农户

（二）启动会前期授信样板农户典型发言代表

第四讲：启动会准备与召开

一、启动会的意义与要求

二、启动会准备事项

（一）确定会议发言人员

（二）会议相关材料

（三）会场布置

（四）暖场舞道队联系

（五）本行工作人员分组

（六）会议通知

（七）发布公告

（八）宣传造势准备

三、启动会议程

（一）市行领导、镇政府领导及相关领导致词

（二）县行董事长讲话

（三）乡镇支行与试点村两委签订金融服务合作协议

（四）首批农户授信协议签约

（五）对首批授信农户授牌

（六）首批授信农户代表发言

（七）授信工作人员代表发言

（八）村书记讲话

（九）县银监、人行、县委政府领导讲话

四、授信工作人员现场为农户进行金融需求登记

第五讲：整村授信基本操作流程

1.    做好一好一差两头排查

2.    收集信息，登记需求

3.    测算初步信用等级

4.    测算初步授信额度

5.    确定授信期限

6.    担保能力评估

7.    风险分析（编制简单损益表、资产负债表）

8.    分小组评议

9.    张榜公示，接受群众监督

10. 支行长审批信用等级与授信额度

11. 逐户签订金融服务协议（代授信通知）

12. 录入系统

13. 建立档案

14. 检查验收

15. 网格管理，动态调整

16. 召开内部总结会，为试点推广做准备

17. 对参与整村授信的外部人员给予相应报酬

第六讲：农户信息采集与授信全流程操作案例分析

1.    农户调查填写表格应收集信息

2.    农户授信调查收集的主要资料

3.    农户信用等级测算与评议情况

4.    农户授信额度测算与评议情况

5.    农户相关文书签字情况

第七讲：授信后贷款操作流程

1.    选择办贷方式    

案例：浙江东阳农商银行 “整村授信”让80个村受益

2.    贷前补充调查审查审批

案例：“三实作法”推进整村授信工作

3.    借款合同签订  

案例：多次向戴永堂发放增贷收息贷款，虚假死亡划分损失类

4.    贷款发放

5.    贷款支付

6.    贷后管理

7.    到期处理

8.    不良处置