随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。

那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

学员通过对本课程的学习，能够准确理解开门红的行业最新的政策要求；正确把握开门红业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握开门红业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

第一讲： 开门红综合营销概述

一、开门红综合营销商业模式

1.    什么是开门红

2.    春节前后，农村有哪些特点

3.    春节前后，城市有哪些特点

4.    开门红商业模式的定义

5.    开门红综合营销主要任务

二、开门红综合营销操作步骤

1.    制定方案，分解任务

2.    充分准备，以防不测

3.    誓师大会，广泛动员

4.    铺天盖地，强势宣传

5.    两扫五进，全面对接

6.    经验推广，典型引路

7.    检查督办，狠抓落实

8.    严格考核，兑现承诺

9.    跟踪回访，持续维护

三、开门红综合营销内部组织管理

1.    培育文化，激发热情

2.    统一思想，凝聚力量

3.    全行动员，全员行动

4.    排兵布阵，网格管理

5.    绩效考核，适时激励

6.    关心关爱，激发动力

7.    费用倾斜，集中攻坚

8.    抓好稳定，全心投入

9.    领导带头，率先垂范

10. 合规操作，防范风险

第二讲： 开门红综合营销主要渠道

一、 网点营销与场景营销

二、 电话、网络与社群营销

三、委托营销与客户转介绍

四、 开门红外拓营销

1. 外拓营销概述

1)    外拓营销分类

2)    外拓营销好处

3)    外拓营销主要方式

4)    外拓营销应注意的问题

5)    外拓营销主要任务

2. 集中外拓营销

1)    集中外拓营销注意事项

2)    集中外拓营销基本要求

3)    集中外拓营销操作流程

第三讲： 开门红综合营销方法

１．创新竞争手段营销；

２．创新产品营销；

３．薪火计划；

４．合作营销；

５．分散营销与批量营销；

６．统一战线营销方法；

７．网格化精准营销；

８．沙龙营销、摆展营销、路演营销、社群营销

第四讲：开门红综合营销策略

1.    交叉营销、联动营销、整家营销

2.    外科手术与贴身金融服务

3.    同业策反与真情留客

4.    围魏救赵与情感营销

第五讲：农区开门红综合营销

一、开门红农区营销重点客户群

1.    农村小微企业（个体工商户）

2.    外出务工农户

3.    农村一般农户

4.    农村新型经营主体与新业态

5.    农村各类企业

6.    农村行政事业单位（政府、学校、医院

二、农民工金融服务

1.    农民工分类

（一）外出农民工

（二）本地农民工

案例：“扶贫车间”

2.    农民工创业特点

案例：郧西农商行支持农民工创业，走出绝境

3.    开展农民工金融服务的好处

 (一)符合中央要求

 (二)有利于组织存款

（三）发放农民工创业贷款，拓展了信贷市场

案例：春节期间乡村堵车

4.    农民工异地创业贷款

（一）农民工异地创业贷款对象、用途与方式

（二）农民工异地创业贷款条件

（三）农民工异地创业贷款主要风险点与防控措施

案例：帮死亡农民工找保险赔款

5.    农民工异地创业综合金融服务

（一）金融服务。

（二）非金融服务。

（三）留守人员关爱服务。

案例：某农商行春节农民工接站服务 

帮矿难子女备考，吸存70万元

送留守老人住院

异地农民工金融服务操作流程

6.    支持农民工返乡创业

（一）什么是返乡农民工。

（二）支持农民工返乡创业的意义。

（三）中央支持农民工返乡创业主要措施。

（四）农民工返乡创业的优势。

（五）对返乡农民工金融支持的重点。

（六）农民工返乡创业贷款产品。

（七）支持返乡农民工操作步骤。

案例：政府免费为农民工买车票，鼓励农民工带回资金、技术、市场、资源，返乡创业，为家乡增收，银行跟进服务

第五讲：城区开门红综合营销

一、 商区营销

1.    商区主要客户群

2.    商区春季特点

3.    商区营销主要形式

二、社区营销

1.    社区在哪里

2.    社区客户主要营销对象

3.    社区客户营销主要金融产品

4.    社区金融服务障碍

5.    春季社区特点

6.    社区营销主要获客方式

7.    社区营销小技巧

三、园区营销

1.    产业园区概述

2.    园区营销应注意的问题

3.    园区营销主要目标客户群与客户开发路径

4.    园区企业春季资金需求特点

5.    园区营销方式

 四、机构客户区营销

1.    政府机构客户营销

2.    事业法人机构客户营销

3.    金融机构客户营销