保险精准营销实战优化训练是针对解决银行理财经理及保险理财顾问运用理财工具迅速找到客户需求，为其建立理财模型及产品配比，完成销售转化的过程。培训过程中运用多种训练手法让学员参与其中模拟实战，最终熟练掌握，培训一次受用一生。

精准营销不仅提升了签单率，拉高件均保费。更有助于开拓家庭保单，做全面的风险托管。提升专业服务品质，实现企业保险产品销售业绩的倍增。

帮助参训学员熟练掌握最优理财工具的使用

快速熟悉公司主打保险产品的功能及产品策略

结合理财工具做产品的销售转化

为准客户建立专属保险理财模型，实现精准销售，提高签单率

第一讲：理财需求挖掘方式

一、 有效提问：

1、以开放型问题挖掘客户需求

2、以封闭式问题明确客户需求

3、半步效应

4、登梯效应

二、聆听与赞美

1、同理心倾听

2、赞美事实与感受

三、异议处理

1、客户异议产生的原因

2、客户异议的三种类型

3、客户异议处理的流程

第二讲： 把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望

一、完美型客户：给客户呈现完美的解决方案

1、完美型客户的性格特征

2、完美型客户的解决方案

二、成就型客户：刺激并满足客户的购买心理

1、成就型客户的性格特征

2、成就型客户的解决方案

三、自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待

1、自我型 客户在销售过程中的表现

2、自我型 客户的解决方案

四、理智型客户：实事求是地向客户介绍产品

1、理智型 客户的性格特征

2、理智型 客户的解决方案

第三讲：需求挖掘及呈现方式

一、FABE介绍法

1、巧妙引导、激发需求

2、突出核心、展示亮点

3、强调利益、因客而异

4、罗列证据、反复证明

5、专业易懂、贴近生活

二、SPIN销售法

1、需求访谈的逻辑结构和诊断工具

2、背景问题

3、难点问题

4、暗示问题

5、效益问题

第四讲：家庭财务分析与演练

一、家庭财务分析

1. 为什么一定要进行家庭财务分析

2. 家庭生命周期表

3. 家庭财务分析表讲解（手中无表，心中有表）

4. 家庭财务规划：（意外、重大疾病、教育、养老）

二、不同客户群体（企业主、子女教育、中老年养老）需求分析演练。