银行业的发展，从单纯的扩大市场份额、已逐渐转变到客户的争夺，尤其是高端客户的争夺。数据表明：一旦银行让顾客购买4种或者4种以上的产品或服务，则银行留住顾客的概率将会增大到100%。所以提升零售银行销售人员的销售能力就显得尤为重要。在众多银行理财产品中，尤属保险产品销售非常困难。

银行零售条线是否经常存在这样的现象：

1、 每年的业绩指标不断翻番，行员感觉压力巨大；

2、 行员不会卖也卖不动，特别是期缴保险；

3、 在保险销售时只是一味地强调收益，忽略了保险真正的意义与功能，容易误导客户，同时导致大量退单的现象，影响银行收益。

1. 强化学员对保险意义与功能的认知，了解银保产品在理财中的功能

 2. 掌握资产配置和保险销售的核心理念；

 3. 掌握销售产品功能而非仅推利益的先进思路；

 4. 显著提升学员的销售技巧

第一讲：长期期交保险的意义与功用

一、长期期交保险对客户的意义 

1.保险的意义与功用

2.期交保险的分散风险及时间价值意义

二、保险销售的困惑

1.销售中需要解决的实际问题

2.我们的产品能够给客户带来什么

第二讲：销售自己，与客户建立信任关系

一、给客户留下良好的第一印象

1.注重仪容仪表

2.保持真诚自信的微笑

3.倾听客户内心的声音

4.懂得运用语言的艺术

5.告别时留给客户的最后印象一定要正面

二、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

三、先跟后带，与客户建立亲和关系

1.“先跟后带”的沟通技巧

2.“先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

四、诚信营销：诚信比技巧更重要

五、成功营销的秘诀：建立超级自信

1.三个问题

2.运用潜意识，进行积极的自我暗示

3.自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

4.拜访客户前做好充分的准备工作

六、口碑营销：构建和经营自己的品牌效应

第三讲：客户开发

一、缘故客户开发

1、缘故市场开发的心理障碍

2、250法则

3、幸福100检测

二、陌生市场开发

1、陌生市场开发的途径

2、经营陌生市场的不二法则

三、转介绍市场

1、转介绍市场对长期期交产品经营的意义

2、成交及未成交客户要求转介绍的话术

第四讲：客户接触

一、电话约访

1、是电话约访而不是电话销售

2、三种不同情况的电话约访话术

二、接近客户

1、寒暄

2、切入长期保险话题

3、3F沟通法

4、FABE销售法

5、引导式提问的两大问题

6、苏格拉底引导法

三、家庭财务分析

1、长期期交产品销售为什么一定要进行家庭财务分析

2、家庭生命周期表

3、家庭财务分析表讲解（手中无表，心中有表）

4、家庭财务规划：（意外、重大疾病、教育、养老）

四、异议处理

1.客户异议产生的原因

2.客户异议的三种类型

3.客户异议处理的流程

4.话术演练

五、促成

1.成交的关键是敢于要求

2.成交与不成交的原因

3.客户买的是什么

4.帮助客户做出购买决定

5.促成的常用方法

第五讲：售后服务

1. 周到服务完成客户心愿

2. 这次销售活动的结束下次销售活动的开始

课程总结