● 职责厘清：明确柜员的岗位职责，系统梳理服务、营销的职责与交集；

● 服务提升：系统学习柜员应知应会的七步曲：站相迎、笑相问、礼貌接、及时办、巧营销、提醒递、目相送；

● 意识提升：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维；

● 技能提升：掌握客户识别、关系建立、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成、岗位联动等必备营销技能。

第一讲：柜员在全员营销中的作用

1. 柜员是接触客户最多的员工

2. 客户对内部员工更加信任

3. 柜员营销以推荐为主

4. 柜员营销可以有效提高产品捆绑率

5. 柜员也可建立和维护自己的客户群

6. 柜员推荐是守住存量客户的重要前提

7. 公平公正的考核激励机制是柜员主动营销的前提  

第二讲：常见金融产品柜面营销策略

产品是稳定和提升客户的关健

案例：BH支行通过产品稳定和提升客户的操作

一.银行理财产品营销策略

1.理财产品重点性

2.理财产品营销激励方案

3.理财产品营销案例：《4.9%>5%》

4.理财产品营销工具  

5.货架式理财产品营销分析及营销话述

6.理财产品销售统计表应用

7.网点理财产品组织营销流程

二.代理保险组织营销策略

1.网点保险组织营销注意事项

2.保险营销考核激机制    

3.购买人寿保险的四大理由及营销话述

4.保险顾问式销售话述

5.保险理财沙龙集中营销流程

6.案例：某健康险营销PPT

7.保险营销台签设计

8.如何克服保险销售的心里障碍？

三.柜面存款营销话述

1.定期说

2.靓号说

3.感化说

4.后续维护说

四.民俗学科与客户维护

案例：家居风水与客户维护

第三讲：柜面存量客户维护与厅堂营销宣传策略

一.存量客户精耕细作的提前

1.1守住存量，方能开拓

1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账

1.3建立全员组织营销流程

二.精耕细作的具体操作

1.客户分类方法

2.柜面推荐流程

3.短信营销分类及话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.建立产品营销台账

案例：TJ支行营销台账操作展示

案例：YH支行保险营销台账操作展示

三.网点宣传营销策略    

1.宣传版报设计制作

1.1吸人眼球实用版报设计

2.窗口台签设计

2.1方便柜员的营销台签设计

案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例

3.柜员一句话营销话述

4.H5宣传营销

5.电视PPT的营销应用

6.网点名片

6.宣讲手册

7.批发市场宣传营销