学员通过对本课程的学习，能够准确理解开门红的行业最新的政策要求；正确把握开门红业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握开门红业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

第一讲：管理行对网点开门红营销方案及考核方案制订

一、管理行开门红方案四个告诉

1.告诉大家干什么（如何合理分配任务目标？）

案例：某支行网点目标分配模版

2.告诉大家怎么干（具体实用营销措施）

3.告诉大家客户在那里（精准联动营销图谱）

4.告诉大家干好有什么好处（绩效激励考核方案）

二、开门红方案案例解析

1.某行旺季网点营销方案

2.某行全行联动营销方案

3.某行网点综合考核方案

三、管理行对辖属网点的全面量化考核模版介绍

1.考核模版框架结构

2.储蓄存款指标考核

3.销售占比指标考核

4.客户结构指标考核

5.重点产品阶段营销考核

6.合规销售考核管理

7.内控服务考核管理

8.综合考核结果应用

第二讲：网点对员工绩效量化考核台账的操作与应用

一、绩效考核的基本原则：

能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得。

二、考核台账的架构与考核原理

1.营销绩效的构成

2.管理绩效的构成  

3.员工个人产品营销量化台账

4.业务量量化考核台账

5.内控服务等管理事项在考核台账中的量化考核应用

三、参数表的调整与应用

1.参数表的考核原理核心作用

2.参数表的具体应用

3.参数表的分值设定原则

4.合计表的功能

5.员工绩效分配表

6、员工考核业绩的统计方法

7.考核注意事项

8.采用本套台账后的应用效果分析

案例1：BH支行经营实效分析

案例2：YH支行经营实效分析

案例3：TJ支行经营实效分析

第三讲：网点精细化营销管理务实

1.网点管理的三个核心

1.1如何提升员工积极性？

1.2如休提升员工营销技能？

1.3如何搞好内控管理？

2.网点的经营定位

2.1网点的功能变化

2.2网点负责人的职责与定位

思考：做金融超市还是专卖店？

3.网点负责人营销管理的五个善于

3.1网点负责人如何开展现场培训？

3.1.1网点负责人现场培训的三个要点

案例：开500还是开1000？

3.2网点负责人服务员工的具体操作有那些？

案例1：后台对前台的产品营销支持

案例2：务实的晨会管理

3.3网点负责人如何因地制宜开展营销？

案例1：BH支行因地制宜电子银行营销案例（一个小流程，增50万）

案例2：BH支行POS机营销案例

案例3：YH支行3000万保险营销案例

3.4网点负责人如何制定组织营销流程？

3.4.1营销流程制定与分析

案例1：BH支行电子银行营销流程概述

案例2：网点信用卡营销流程

3.5网点负责人如何发挥员工之长？

案例：老员是个“宝”

4.产品是稳定和提升客户的关健

案例：BH支行通过产品稳定和提升客户的操作

5.全员营销思路

案例：《超级柜员》案例分析

6.阶段性营销策略

案例1：BH支行阶段性营销实例

案例2：YH支行千元营销计划

7.民俗学科与客户维护

案例：家居风水与客户维护

8.多想方法，少找理由

案例：TJ支行保本理财产品营销实例

9、上有千条钱，下面一根针

第四讲：常见金融产品组织营销流程

一.银行理财产品营销策略

1.理财产品营销激励方案

2.理财产品营销案例：《4.9%>5%》

3.结构性理财产品营销话述

4.理财产品营销工具  

5.货架式理财产品营销分析及营销话述

6.理财产品销售统计表应用

二.代理保险组织营销策略

1.保险营销考核激机制    

2.购买人寿保险的四大理由及营销话述

3.保险营销小技巧

4.保险顾问式销售话述

5.人生保险需求分析

6.保险理财沙龙集中营销流程

三.开放式基金及定投营销策略

1开放式基金的定义及分类

2基金营销话述

案例：基金营销六步曲

3基金定投营销话述

4基金定投组合

四.电子银行产品营销流程

1.研究产品计价

2.硬件配置摆放

3.考核激励机制

4.外围激活流程

案例：BH支行电子银行营销实例

五、柜面存款营销话述演

1.换卡说

2.定期存款说

3.感化说

4.后续维护说

5.靓号说

6.风险说

7.挽留说

六.信用卡推荐营销流程

案例：TJ支行信用卡营销流程 

第五讲：存量客户维护与厅堂营销宣传策略

一.存量客户精耕细作的提前

1.守住存量，方能开拓

2.建立公平公正的员工绩效量化考核台账

3.建立全员组织营销流程

二.精耕细作的具体操作

1.客户分类方法

2.柜面推荐流程

3.短信营销分类及话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.建立产品营销台账

案例：TJ支行理财经理营销台账操作展示

案例：YH支行保险营销台账操作展示

三.网点宣传营销策略    

1.宣传版报设计制作

1.1吸人眼球实用版报设计

2.窗口台签设计

2.1方便柜员的营销台签设计

案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例

3.柜员一句话营销话述

4.微信公众号营销

5.电视PPT的营销应用

6.网点名片

7.宣讲手册

8.批发市场宣传营销

第六讲：主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

1.理财沙龙的三个“集中”原则

2.客户准备

客户激约流程及话述

3.会场准备

4.课件准备

案例：家居风水与投资理财

5.娱乐准备

比较适合理财沙龙的互动游戏

6.签单准备

1)    签单环节注意事项

2)    签单促成话述

7.追踪准备

8.理财沙龙注意事项

9.厅堂微沙龙组织流程技巧与话述

1)    厅堂微沙龙的特点

2)    适合厅堂微沙龙的主题

3)    厅堂微沙龙实施步骤

4)    厅堂微沙龙话述

案例：某网点大堂经理微沙龙视频

10.BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示