营销团队建设是企业战略的重要组成部分，是布局市场的鹰眼，是达成年度经营目标的利器，是推动企业发展的驱动器，其工作的重点是不折不扣的执行公司销售政策，对销售活动进行高效的管理。

正所谓“千军易得，良将难求”，而销售管理又不同于其他管理，他面对的瞬息万变的市场和形形色色的客户，不但需要解决不同类别的问题，还要具备培养团体的能力。所以，销售管理干部不仅要智商高，还要情商高，最重要的需要逆商来托底。

数字化经济时代，现代营销战争不仅需要火力和兵力，对信息数据的收集和分析同等重要。为适应时代的发展，除了必备的管理能力以外，营销管理者的战略能力、变革能力、构建高绩效体系能力和人才培养能力，同样缺一不可。

本课程结合老师18年世界500强跨国公司营销经历（其中10年营销团队管理经历，带领及辅导的营销团队6个），从管理心理学角度出发，总结出一套切实可行的营销团队管理方法，解决企业不同发展时期的营销问题。

课程内容通俗易懂，全程以自身经历做案例分享，通过“在战争中学习战争”的实战指导，抓住销售管理过程中的一些关键环节，当您少“䠀坑”，走得更稳更快。

修炼领导能力，提升个人魅力；

提高眼界格局，凝聚有识之士；

掌握管理方法，培育狼性团队；

激发团队活力，提升销售业绩；

建立销售体系，提高组织能力。

第一讲：雄鹰展翅-营销管理者人才自画像

【问题分析】“千军易得，良将难求”，盘点一下自己的营销组织，有多少可以堪大任的将军？有些人注定是灌木丛，长不高；而有些人基因良好，系统培养则可以长成参天大树，可怎样进行精准识别呢？

1、营销管理者的战略营销思维

1）客户

2）行业

3）战略

4）战略营销

5）现代营销战争

2、营销管理者的任胜力和格局

1）坚定的信念

2）组织变革的能力

3）构建高绩效体系的能力

4）人才队伍建设的能力

3、营销管理者的战略解码能力

1）聚焦关键任务

2）工具1：鱼骨图解码

3）工具2：BSC解码

  练习：聚集公司关键任务，层层解码

4、营销管理者必备的综合能力

1）策划能力

2）沟通能力

3）激励能力

4）培训能力

5）开拓能力

5、营销管理者的四层站位

1）决策者-战略方向

2）总监-战略执行

3）经理-部门全面运营

4）主管-带领小分队冲锋

第二讲：魅力领导-营销管理者的卓越领导力修炼

【问题分析】总有那么一部分精英，初次见面就被其磁场所吸引，魅力所感染，这是一个人的学识、经历、眼界、格局等汇聚形成的高贵品格，是非权力影响力的最有力表现。努力修炼，提高自己的修为，大家跟随你，是因为你代表着团队的希望和前途。

1、从业务精英到管理高手的边界变化

1）经营范围的变化

2）业绩标准的变化

3）核心能力的变化

4）工作方式的变化

2、领导力的四个阶段

1）业务精英（起点）

2）管理（基准）

3）教练（优秀）

4）导师（卓越）

3、领导力的五个层次

练习：对照五个层次，全面认知自己所处位置

4、六维领导力修炼

1）学习力

2）教导力

3）决策力

4）推行力

5）感召力

6）组织力

第三讲：人才培养-打造一支战无不胜的销售铁军

【问题分析】一个业务人员的成功，可以用业绩来衡量。而一个营销管理者的成功，团队业绩是基本功，更多的是你成全和造就了多少梦想？为组织培养了多少人才？

1、人才地图：人才管理全景图

1）人才规划

2）人才评议

3）人才“招育用留”各环节全面认知

练习：请写出你在面试营销人员经常问到的5个问题

2、关键人才规划：聚焦人才争夺的焦点

1）业务战略与人才价值

2）建立人才供应链

3）人才寻源，围绕人才聚集地建立人才地图与清单

练习：招聘营销人员时，你最看重的特质有哪些，为什么？

3、人才选拔-营销精英必备的素质模型

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

工具：营销人员招聘、提拔评估实操表

4、人才流动-科学设计内部人才流动机制

1)     为什么要流动？

2)     怎么流动？

3)     怎样确保流得动？

5、人才考核-业绩与价值观双线评估

1）技能/业绩

2）价值观

3）自我定位

4）人格特质

5）动机

6、人才激励-导向冲锋、善用资源、关注感知

1）组织层面与个人层面激励

2）物质激励与精神激励

7、人才监管-惩前毖后的干部监察机制

1)     组织教育

2)     自省自查

3)     问题预警

4)     相互监督

第四讲：赋能裂变-高绩效销售团队的日常运营与管理

【问题分析】“打江山易，守江山难”，褪去创业时期的激情，推动公司持续稳健的发展，营销组织必须勇立潮头，必须把能力建立到组织之上，必须建立科学的流程体系，摆脱对个人英雄的依赖。

1、巅峰心态，构建当责文化

1）个人当责

2）个体当责

3）团队当责

4）组织当责

5）企业当责

2、销售日常工作管理

1)     一图两表管理

2)     客户地图

3)     客户档案表

4)     销售进度表

5)     销售会议管理

6)     销售会议怎样开才高效？

7)     除了解决销售方面的问题，还应做好些工作？

8)     部门协调管理

9)     思考：营销团队在前方冲锋，职能部门在后方拼命推动吗？

10)  客户关系管理

11)  CRM系统数据是否有效？

12)  客户细分-RFM模型

13)  销售回款管理

14)  回款预警

15)  回款谈判

16)  滞呆帐款催收与管理

17)  游戏：丛林逃生

3、初创型团队建设（追梦感）

1)     荣辱与共

2)     榜样的力量

3)     独特的文化

4)     陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

1)     晋升通道

2)     激励

3)     决策机制

4)     自我实现

案例：面对半年不出业绩的新团队，做为负责人，怎么突围？