在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？

市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：

项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？

竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？

沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？

信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？

掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子飞了？

真实、极端营销案例再现，启迪大客户营销思维；

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课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

第一讲：沙场点兵-大客户开发前的准备工作

【问题分析】：当企业进入快速成长期，公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现，传统的销售方式（单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等）越来越不管用，甚至无所适从？大客户都有成熟的流程体系，我们是否组建点对点、面对面的营销组织？

1、成立大客户开发项目部

1)     大客户部组织架构

2)     项目开发计划书（流程、目标、里程碑）

3)     项目组人员与职责分工

4)     项目进度跟进与信息反馈

5)     项目进展分析会

6)     项目管理应急预案

策略与工具包输出

2、目标大客户哪里去找？

1）目标客户标准/画像

2）线索获取（信息筛选）

3）商机验证（机会点评估）

3、公司实力与目标客户的匹配度分析

1)     资金实力分析

2)     技术实力分析

3)     专利实力分析

4)     售后实力分析

5)     社会资源实力分析

6)     未来成长业务分析

4、大客户公司信息收集与分析

1)     客户公司的三到五年规划

2)     客户公司年度经营目标

3)     客户公司创新管理能力

4)     客户公司经营发展情况

5)     客户公司的账务状况

客户公司的组织架构变化

5、大客户关键个人信息收集与分析

1)     基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2)     个人性格：外向、内向、理性、感性

3)     当前困扰点

4)     权力情况与影响力

5)     与你的关系程度或支持度

6)     其他嗜好

案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？

第二讲：商务公关-大客户沟通与前期拜访

【问题分析】：这个世界上总有那么一部分人，第一次见面就产生磁场，被他的魅力所折服。那么在营销活动中，如果具备这样一种能量，定能起到事半功倍的效果。怎样做一个让人舒服的人，让别人愿意帮你，愿意给你机会？

1、商务沟通能力训练

1）怎样把话说到客户心里去？

2）怎样转变客户的观念？

3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，进行“投其所好”

4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？

5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？

6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？

演练：如何通过问话转变客户的观念？

2、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1)     完美型-性格特征及沟通禁忌

2)     助人型-性格特征及沟通禁忌

3)     成就型-性格特征及沟通禁忌

4)     艺术型-性格特征及沟通禁忌

5)     理智型-性格特征及沟通禁忌

6)     安全型-性格特征及沟通禁忌

7)     活跃型-性格特征及沟通禁忌

8)     领袖型-性格特征及沟通禁忌

9)     和平型-性格特征及沟通禁忌

3、个人需求痛点识别与解决之道

1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求

2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

3）客户痛点需求4点反问：

验证痛点需求的真实性？

对客户深远影响与独特价值是什么？

盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？

是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？

案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单

4、公司需求挖掘与方案匹配

1）技术方案呈现

2）独特专利展示

3）先进工艺介绍

4）特殊材料等

第三讲：精心布局-大客户开发背后的神秘支持力量

【问题分析】： 一个大项目的成功营销，除了正面竞争外，往往还需要争取到多方支持力量。如何运筹帷幄，寻找、甄别、发展、验证暗中助力者？如何收集、分析情报，制定针对性营销方案？

1、信息型教练的甄别与发展策略

1）关键人物身边的人

2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息

案例：某企业开发大型政企业务，从区长母亲身上进行情感投资

3）掌握好与信息型教练的“度”

4）信息型教练甄选范围与标准

2、专家型教练的甄别与发展策略

1）评审小组成员

2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者

3）急需提升话语权，想出业绩的人

4）关键环节有参与的人

案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案通过评审，

最后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃

3、顾问型教练的甄别与发展策略

1）评审小组高级职务者或外部有影响力的人物

2）对影响评审有较大影响力

3）进行业务指导，推动项目前进

案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功

4、保护好你的客户教练

1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎

2）回避-与教练不要表现过分亲密

3）张扬-不要让教练表现太积极

案例：某企业在客户审厂初步通过后，得意忘形，大肆宣扬，最后痛失订单

第四讲：决胜时刻-大客户成交/招投标评审实战演练

【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

1）决策者-董事长/总经理/总指挥

2）使用者-生产、施工部门、维修部门

案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单

3）价格把关者-采购、财务部门

4）技术专家-研发、质检部门

5）客户内部教练-影响项目走势的人

案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

1）发展支持者-铁杆

2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持

3）对立者-设法让其沉默

4）宿敌-做局，丧失话语权

5）教练-扩大影响力

3、大客户开发的立体突破策略

1）商务线突破策略

2）技术线突破策略

3）高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？

2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？

3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？

4）谁先发难？谁火上浇油

案例：某企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，

最终成功翻盘